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Benvenuto, finalmente puoi aprire lo "SMILE-KIT DEL VENDITORE" 

VIDEO 1

SIAMO CIO' CHE CREDIAMO DI ESSERE



L'autostima è un fattore determinante nel raggiungimento del successo, sia esso personale che professionale. Migliorare la propria autostima significa essere in grado di risultare ancora più credibile ed autorevole.

VIDEO 2

MODELLO DELLE 3D



Uno dei principali motivi per cui un venditore non raggiunge i propri obiettivi o un cliente sceglie di non acquistare è la mancanza di chiarezza. Assenza di obiettivi e di un piano di azione allontano il soggetto dal traguardo, qualsiasi esso sia.

VIDEO 3

I 4 OSTACOLI DELLA VENDITA



Ecco i 4 principali ostacoli che ti troverai a fronteggiare durante un processo di vendita.  Conoscere i principali nemici della vendita ti consente di individuare la migliore strategia per coinvolgere e convincere gli altri a pensarla come te.

VIDEO 4

GESTIONE DEL TEMPO



Sei gufo o allodola?
Gestire il tempo è attività indispensabile per avere più tempo.  Utilizza la matrice di Heisenhower per valutare la priorità delle attività secondo 4 criteri fondamentali per massimizzare la produttività aziendale e personale.

VIDEO 5

PROTOCOLLO IAICIA



Introduzione, Acquisizione, Contenuto, Interesse, Azione. Ecco i 5 step necessari  per condurre con autorevolezza un processo che induca il potenziale cliente a sceglierti e non essere tu a vendere. Scopri come trasformare un processo di vendita in un processo di educazione all'acquisto.


VIDEO 6

MODELLO S.M.A.R.T. APPLICATO  ALLA VENDITA



Come applicare modello di coaching ad una trattativa commerciale. Supportare il cliente nella definizione del proprio obiettivo, attraverso domande di qualità, è il primo step da seguire per ottenere il massimo profitto da una conversazione di vendita. 

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COMUNICARE PER VENDERE



Oltre all'ascolto, una delle abilità fondamentali che un venditore deve possedere è sicuramente la capacità di comunicare in maniera efficace e persuasiva. Saper gestire, in modo esemplare, una conversazione aumenta sensibilmente la percentuale di successo!

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3 LIVELLI DI COMUNICAZIONE



Comunicare senza seguire i dettami della Programmazione Neuro Linguista è sicuramente possibile ma, applicandola, potrai cambiare le sorti di una conversazione, di qualunque genera essa sia. Riuscire a far prevalere la propria idea non è semplice perché ognuno è convinto che la propria sia l’unica valida. 

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VENDERE DI PIU' CON IL SUPPORTO SCIENTIFICO



I primi 4 dei 21 suggerimenti, scientificamente testati, da applicare subito nel lavoro quotidiano al fine di ottenere un vantaggio competitivo rispetto al mercato ed aumentare velocemente vendite e profitti. Il modo migliore per ottenere più "sì"

VIDEO 10

I 2 PILASTRI PER UN BUSINESS A 6 ZERI



Sai definire il pubblico di riferimento in rete? Riesci a scovare il buyer persona perfetto per vedere il tuo prodotto/servizio online? Far arrivare il tuo messaggio pubblicitario ai destinatari giusti è fondamentali per raggiungere percentuali di conversione importante. Guarda il video e scopri quali sono i modi i 2 pilastri per realizzare un business a 6 zeri!

BONUS EXTRA: pillole di crescita

PILLOLA 1

IL VENDITORE CHE VENDE



C'è chi dice che vendere è solo questione di buona parlantina, chi invece afferma che è solo questione di tecniche ma la realtà è ben altra. Una cosa è certa: Venditore non si nasce, si diventa.

PILLOLA 2

BRACCIA CONSERTE



Se durante una conversazione, un tuo cliente si posiziona con le braccia conserte, ti sta comunicando cosa? La risposta più comune è chiusura. Tuttavia la verità è un'altra. Ecco come evitare di far "chiudere" davvero un cliente.

PILLOLA 3

LE PAROLE CREANO E DISTRUGGONO



Le parole creano immagini, le immagini evocano emozioni e le emozioni condizionano il nostro atteggiamento e quello dei nostri clienti. Ecco perché dalla scelta di una parola dipende l'esito della nostra conversazione.

PILLOLA 4

HAI CAPITO?



Siamo cresciuti con la convinzione che dire "Hai capito?" è un modo poco educato per chiedere un feedback al nostro interlocutore ed è per questo che usiamo "Mi sono spiegato?".
È il modo più corretto?

PILLOLA 5

MOTIVARE O CONVINCERE?



La Motivazione è ciò he spinge le persone ad agire. Fuggire da un disagio o puntare ad un obiettivo, ad esempio, sono solo alcuni dei motivi. Estrarre le leve decisionali significa condurre in porto un nuovo risultato.

PILLOLA 6

CONCETTO DI PROMOZIONE



Uno dei motivi che induce una persona ad agire nell'immediato è l'affare. Di fronte ad una grande opportunità nessuno si tira indietro. Ecco perché definire in modo corretto una strategia promozionale può produrre eccellenti risultati.

PILLOLA 7

CHI LASCIA LA STRADA VECCHIA...



Siamo il risultato delle persone che frequentiamo, dei libri che leggiamo e soprattutto delle nostre decisioni. Attenzione a quelle convinzioni che stanno minando la tua crescita e quella dei tuoi clienti. 

PILLOLA 8

LOOP POSITIVI LOOP NEGATIVI



Pensieri positivi producono azioni positive, le azioni positive producono risultati utili e risultati utili attivano un processo di gratificazione che alimenta pensieri positivi e dà vita ad un loop costruttivo. Attenzione però a non lasciarsi condizionare negativamente da eventi esterni rischiando poi di innescare un meccanismo per nulla produttivo.

PILLOLA 9 

ESPERTO ANTIQUATO



Cosa posso imparare da lui visti i miei 40 anni di esperienza? Attenzione a vivere nell'idea di avere già imparato tutto o di possedere la chiave magica per aprire la porta del successo. Il mondo cambia rapidamente e ciò che oggi produce risultati domani potrebbe non funzionare. 

PILLOLA 10

MIGLIORAMENTO O PERFEZIONE?



Inizia da dove sei con ciò che hai a disposizione e attendi l'ispirazione per completare al meglio ciò che hai iniziato. Uno dei motivi che impedisce alle persone di raggiungere i propri obiettivi è l'assenza d'azione. Agisci e poi lavora per migliorarti.

PILLOLA 11

IL SEGRETO? LA SINTESI!



Rapidità di azione, chiarezza di esposizione e capacità di sintesi sono determinanti in un'era dove il fattore tempo acquisisce sempre più importanza. Allenati a sintetizzare, le persone si annoiano sia se i contenuti sono poco persuasivi sia se troppo prolissi.

PILLOLA 12

ATTENTO A COME PARLI



Attenzione a ciò che dici e a come lo dici. Durante un processo di vendita, allenati ad ascoltare di più e a parlare meno perché ricorda: una cosa esiste perché la nomini e non la nomini perché esiste. Insomma, nel momento in cui pronunci una parola crei concretamente l'immagine di ciò che rappresenta.

PILLOLA 13

DEFINISCI UN OBIETTIVO



Per ottenere un risultato è necessario determinare ciò che si vuole raggiungere. Sempre più spesso nella nostra vita o in quella dei nostri clienti manca un obiettivo. Definire un obiettivo, infatti, ti aiuta a tirar fuori quella forza, quella energia e voglia di agire.

PILLOLA 14

OBIETTIVO SPECIFICO



Come trasformo un buon proposito in obiettivo? Sì perché, spesso, si è convinti di avere un obiettivo ma alla fine è solo ed esclusivamente un buon proposito da raggiungere. Ecco che il primo elemento da definire per il tuo obiettivo è la specificità. Rispondi alla domanda: "Cosa voglio ottenere?"

PILLOLA 15

OBIETTIVO MISURABILE



Come faccio a sapere di aver raggiunto il mio obiettivo? Cosa deve accadere affinché il mio cliente possa dire di aver raggiunto ed ottenuto ciò che desiderava? Definendo la misurabilità del tuo obiettivo. Definisci, quindi, un criterio oggettivo grazie al quale misurare i risultati.


PILLOLA 16

OBIETTIVO OTTENIBILE



Uno degli errori più comuni di chi non raggiunge i propri obiettivi è quello di definire traguardi irraggiungibili. Se da un lato è vero che un obiettivo deve essere sfidante dall'altro è vero anche che deve essere raggiungibile. Pensare a qualcosa di impossibile è, infatti, demotivante.

PILLOLA 17

OBIETTIVO RILEVANTE



Immagina per un attimo di aver raggiunto uno dei tuoi obiettivi. Come ti senti? Sei soddisfatto? Rispetto al tuo scopo, hai fatto passi in avanti? Se la risposta è no allora vuol dire che l'obiettive hai definito non è rilevante e ciò è davvero grave.

PILLOLA 18

OBIETTIVO TIME-BASED



Warren Buffet sosteneva che la differenza tra un sogno e un obiettivo sta nella scadenza. Ecco perché è fondamentale, per ogni obiettivo che si intende raggiungere, definire il "quando".

PILLOLA 19

AUTOSUGGESTIONE



Il potere dell'autosuggestione è enorme. Riuscire a far immaginare al tuo potenziale cliente come si sentirà beneficiando della tua soluzione, il benessere che proverà ad aver risolto il problema grazie a te è straordinariamente importante per convincere a sceglierti. Autoemozionarsi equivale ad autosuggestionarsi: esiste un potere (etico) più grande?

PILLOLA 20

SCRIPT VENDITA



In molti credono che per vendere sia necessario semplicemente imparare in modo mnemonico un discorso di vendita, quello che molti definiscono "script di vendita". Tuttavia la verità è che ciò che funziona è la condivisione di un protocollo testato in relazione al quale ognuno, poi, costruisce la propria conversazione di vendita.

PILLOLA 21

COSA COMPRA IL CLIENTE?



Si continua a vendere la caratteristica di un prodotto, di un servizio o di una soluzione quando il cliente compra il vantaggio. Lavora per scoprire quale problema vuole risolvere il tuo potenziale cliente e fai comprendere in modo diretto i vantaggi immediati derivanti dalla tua soluzione.

PILLOLA 22

VINCERE LA CONCORRENZA



La concorrenza rappresenta un vantaggio! Mi fa molto sorridere quando sento attribuire, da parte di alcuni venditori, il calo di fatturato alla presenza della concorrenza. Analizzare ciò che fanno gli altri e il modo attraverso il quale lo comunicano ci aiuta a migliorare ed ottimizzare le nostre proposte.

PILLOLA 23

IMPORTANZA DELLA SEO



Quanto è importante conoscere la SEO per far crescere il proprio Business? Conoscere le regole di indicizzazione del sito internet che pubblicizza la propria attività è fondamentale. Riuscire a portare il proprio portale nelle prime posizioni dei motori di ricerca equivale ad avere un negozio aperto 24 ore su 24 nella vita più trafficata del mondo.

PILLOLA 24

L'IMPORTANZA DEI TRUISMI



Come si fa a convincere un potenziale cliente di potersi fidare di te? Le regole sono moltissime e richiedono innanzitutto correttezza e trasparenza. E' altrettanto vero, però, che i primi secondi di una trattativa commerciale sono cruciali. Ecco che entrano in gioco i "truismi". Cosa sono? Guarda la pillola e scoprilo.

PILLOLA 25

COME PRESENTARE IL PREZZO



Studi neurologici hanno dimostrato senza di timore di smentita che comunicare al tuo cliente il prezzo della tua soluzione attiva in lui l'area del cervello che si accende anche quando si prova un dolore fisico. Come fare a smorzare questa "sofferenza" e portare comunque il tuo cliente all'acquisto?

PILLOLA 26

I BENEFICI DELLA PROMOZIONE



Qual è il modo migliore per mettere in evidenza un prezzo in promozione? La risposta è tutt'altro che scontata ed affonda le proprie radici nella primissima infanzia di ciascuno di noi, quando i bisogni primari erano gli unici a contare.

PILLOLA 27

IL CERVELLO E LE INFO IN GRUPPI DA 3



Quante informazioni riesce ad immagazzinare il cervello umano e, soprattutto, c'è un modo innato in cui lo fa? Guarda la pillola e scopri in che modo il nostro cervello sceglie di memorizzare le informazioni e utilizza questa fondamentale informazione nelle tue campagne pubblicitarie.

PILLOLA 28

PRINCIPIO DI PERSUASIONE: AUTORITA'



Se stai cercando un parere medico, ti fiderai più di quello di un amico o di un dottore? Sicuramente del dottore. Questo è il principio di autorità definito da Cialdini che, però, conviene tradurlo con un termine che in italiano rende di più: autorevolezza. Essere autorevole, infatti, fa in modo di essere seguiti e che la gente creda a ciò che si dice. Se hai ottenuto dei consensi, quindi, rendili pubblici, postali sulle tue pagine personali e fai in modo che ne vengano a conoscenza più persone possibile.

PILLOLA 29

PRINCIPIO DI PERSUASIONE: COERENZA



Ci fidiamo molto di più delle persone coerenti e tutti puntiamo ad essere coerenti. Cambiare spesso idea, agire in modo alterno non è attraente. Il principio di coerenza prevede, infatti, che una volta presa una decisione facciamo di tutto per difenderla. In politica, infatti, se voti per un partito tenderai a difenderne le scelte. Come sfruttare questo principio nel business? Permetti agli utenti di provare il tuo prodotto o la tua soluzione dopo averla scelta insieme a loro. In questo modo la coerenza di scelta del tuo cliente avrà il sopravvento e sarà più incline a comprare.

PILLOLA 30

PRINCIPIO DI PERSUASIONE: RECIPROCITA'



Prendere qualcosa senza restituirla è da scrocconi. Socialmente, ricevere qualcosa da qualcuno di mette in condizione di dover ricambiare a tutti i costi. Molte ricerche hanno dimostrato che questo principio funziona in modo automatico. Una, in particolare, condotta in America, ne ha dato un esempio evidente: i camerieri che portava il conto ai clienti insieme ad una o più mentine hanno ricevuto una mancia mediamente più alta di quella ricevuta dai colleghi che hanno portato solo il conto. Sfrutta questo principio chiedendo una recensione a fronte di un regalo, chiedi un like per inviare un prodotto in esclusiva. Insomma, fai in modo che si crei questo contratto non scritto.

PILLOLA 31

PRINCIPIO DI PERSUASIONE: SIMPATIA



Tendiamo a dire di sì in misura maggiore a chi ci piace e a chi riteniamo essere più simpatico. Come fare a convincere i clienti? Fare leva su questo principio è sicuramente una buona idea. Scegliete fotografie professionali e riuscite particolarmente bene per i vostri profili, mostratevi sciolti e simpatici nel vendere le tue soluzioni, sempre ricordando però di essere te stesso. In questo gioco che è la vendita, l’empatia è una qualità centrale.

PILLOLA 32

PRINCIPIO DI PERSUASIONE: SCARSITA'



La paura di perdere è molto più forte della paura di vincere. Tutto ci appare più desiderabile quando la disponibilità è limitata. Nel mondo della pubblicità si fa estremo uso di questo principio: offerte a tempo, offerte limitate ad un numero esiguo di posti, un unico prodotto offerto ad un prezzo molto più basso. Menzionare il fattore tempo fa aumentare la percentuale di possibilità che il cliente acquisti. Il tempo è visto come un nemico e fare in modo che l’acquirente sia pressato dal tempo che sta scorrendo via inesorabilmente è un eccellente modo per velocizzare una decisione di acquisto.

PILLOLA 33

PRINCIPIO DI PERSUASIONE: RIPROVA SOCIALE



In condizioni di dubbio tendiamo a fare come fanno gli altri. Innanzitutto, perché siamo pigri e quindi ci sembra un’ottima scorciatoia, in secondo luogo perché la mente umana ragiona così: se tante persone fatto una cosa oppure operano una scelta allora sarà quella giusta. La riprova sociale fa in modo che tu scelta il ristorante più affollato rispetto a quello semivuoto, che compri il prodotto con le recensioni migliori su Amazon e che eviti di fare scelte diverse rispetto alla massa. Per sfruttare questo principio rendi pubbliche le recensioni dei tuoi clienti e fai in modo che aumentino sempre più. Ricorda, però, di non barare mai, magari inserendone qualcuna scritta con profili fake. La disonestà non paga mai.

PILLOLA 34

TECNICA DI VENDITA: TENENTE COLOMBO



Il tenente Colombo, personaggio televisivo famosissimo, aveva una tecnica quasi infallibile per far tradire il sospettato numero 1: dopo aver fatto alcune domande e dando l’impressione di stare andando via (con sollievo del suo interlocutore) si girava di scatto e diceva “solo un’ultima cosa che non mi è ben chiara”, introducendo così la domanda cruciale, quella che portava molto spesso l’assassino a confessare o a smascherarsi. Nella vendita, sfrutta questa tecnica alla fine di una trattativa, aggiungendo frasi del tipo “oltre a tutto questo anche un sconto ulteriore di…”. L’effetto wow sarà evidente e il cliente sarà ancora più portato a comprare. 

PILLOLA 35

TECNICA DI VENDITA: CUCCIOLO DI CANE



Andare a comprare un cane è un’esperienza emozionante, soprattutto per i più piccoli. Il valore affettivo che si dà all’animale è enorme e superiore di gran lunga a quello economico. Ecco perché, molto spesso, i proprietari di questi negozi specializzati adottano una tecnica pressoché infallibile: permettono all’acquirente di tenere il cucciolo a casa per 2 giorni così da poter scegliere se comprarlo o meno dopo aver fatto esperienza diretta. Nel 99% dei casi, scattato il sentimento di affetto, il cane non tornerà al negozio. La tecnica del cucciolo di cane funziona in ogni settore, provare per credere.

PILLOLA 36

LE 3 ABILITA' NELLA VENDITA



Un buon venditore ha tante doti che gli permettono di svolgere al meglio il proprio lavoro. Tre, in particolare, fanno la differenza e migliorano le performance in modo esponenziale. 1. Capacità di ascolto: un buon venditore è capace di ascoltare molto senza interrompere. In questo modo potrà carpire tante informazioni utili a capire qual è il problema del cliente e come risolverlo. 2. Semplicità: un buon venditore è capace di semplificare i concetti per renderli accessibili a tutti. Questo non significa sminuire la propria presentazione e diventare semplicistici, ma significa evitare che il cliente possa fraintendere, magari non capendo a fondo il significato di un vocabolo particolarmente complesso. 3. Avere la “pelle spessa”: un buon venditore è capace di accettare un “no” senza deprimersi o intristirsi. Sa che fa parte del gioco e che può sempre imparare da quel no per riceverne di meno in un prossimo futuro.

PILLOLA 37

MARKETING A RISPOSTA DIRETTA



Studi neurologici hanno dimostrato senza di timore di smentita che comunicare al tuo cliente il prezzo della tua soluzione attiva in lui l'area del cervello che si accende anche quando si prova un dolore fisico. Come fare a smorzare questa "sofferenza" e portare comunque il tuo cliente all'acquisto?

PILLOLA 38

L'IMPORTANZA DELLE DOMANDE



Qual è il modo migliore per mettere in evidenza un prezzo in promozione? La risposta è tutt'altro che scontata ed affonda le proprie radici nella primissima infanzia di ciascuno di noi, quando i bisogni primari erano gli unici a contare.

PILLOLA 39

COME CREARE UN SALES PITCH



Come creare un sales pitch Una presentazione di vendita odierna non può essere uguale a quella di 10 anni fa. Oggigiorno, la gente non ha né voglia né tempo di ascoltare un venditore che si dilunga troppo quindi è necessario essere concisi. Ecco quali sono i 5 step che devi seguire per creare una presentazione di vendita efficace che possa davvero colpire chi ti sta ascoltando.  1)Problema 2) Dichiarazione di valore 3) Spiegare come risolvere il problema 4) Racconta storie di successo 5) Fai una domanda coinvolgente. Guarda il video e scopri di più.

PILLOLA 40

LE 6 PAROLE TOSSICHE



Ci sono alcune parole che possono abbassare le tue percentuali di conversione se utilizzate durante una trattativa. Scegli con accuratezza le parole che usi e migliorerai i tuoi numeri. Moderne ricerche scientifiche hanno dimostrato che parlare in un certo modo, evitando taluni termini riduce il rischio che il cliente scappi. Guarda il video e scopri quali parole devi imparare ad evitare il più possibile per diventare un venditore a 5 stelle.

PILLOLA 41

LE PAROLE MIGLIORI PER VENDERE



Le parole che giocano sui punti dolenti sono molto efficaci per attirare l’attenzione dei tuoi interlocutori. Le preoccupazioni e le paure sono comuni e tutti e sapere quali sono quelle dei tuoi clienti è fondamentale per essere più convincente. Anche le parole che giocano sul timore di perdere qualcosa sono estremamente potenti. Temere di mancare l’affare innesca un meccanismo molto potente che induce a scegliere velocemente. In ultimo, l’esclusività. Ti sei mai chiesto perché i marchi esclusivi hanno dei prezzi estremamente alti? Perché obiettivo di chi compra non è quello di ricevere devi veri vantaggi ma quello di vantarsene con il resto del mondo. 

PILLOLA 42

LE 6 PAURE DI UN VENDITORE



Mentre alcuni venditori non hanno paura di nulla, altri, la maggior parte, hanno paure che possono distruggere i propri numeri. 1.Paura di chiamare: si teme di disturbare le persone e questo è un enorme problema perché non si può fare il venditore senza eliminare questa paura 2.Paura del rifiuto: paura classica e diffusissima non solo nel mondo della vendita. Prendere male un rifiuto può inficiare i risultati successivi. 3.Chiedere di firmare: questa paura si collega molto a quella del rifiuto. Alla fine di una conversazione di vendita si deve arrivare alla stipula dell’accordo, senza la quale il lavoro è vano. 4. Non raggiungere gli obiettivi aziendali (paura di fallire): lo stress del venditore che insegue gli obiettivi aziendali è sempre altissimo. Se dai il meglio, liberati dalla paura di fallire. 5.Paura di andare oltre il “no”: la vera vendita inizia dopo il primo no. Non deve essere un ostacolo ma il trampolino di lancio per gestire le obiezioni e portare il cliente a cambiare idea. 6.Usare nuove tecnologie: usare nuovi strumenti può essere fastidioso per venditori di vecchia data. Considerarli, invece, come una risorsa importante fa la differenza.

PILLOLA 43

IL BIAS COGNITIVO



Ogni giorno, prendiamo delle decisioni basate sull’irrazionalità. È un concetto difficile da accettare ma studi hanno dimostrato che il cervello umano utilizza delle scorciatoie cognitive che ci permettono di non dover ragionare su ogni singolo aspetto di una scelta fatta. Queste scorciatoie sono chiamate euristiche. In tal modo abbiamo sì una velocità di pensiero molto più alta ma mostriamo il fianco ad errori derivanti da pregiudizi cognitivi creati in passato. Tutto questo porta ed essere irrazionali benché crediamo di essere perfettamente centrati, lucidi e di aver preso decisioni incontrovertibili. In questo discorso si inseriscono i bias cognitivi, utilissimi per il venditore. Vuoi scoprire quali sono? Guarda subito il video!

PILLOLA 44

IL PRICING



Molti sono convinti che il prezzo sia l’elemento determinante perché si acquisti o meno un oggetto o un servizio. In realtà non è così, anzi, il prezzo è solo uno dei fattori che, insieme alle altre caratteristiche, fa sì che la vendita si concluda o meno. Altrimenti non si spiegherebbe perché Carrera non può andare oltre i 30 euro per vendere un suo jeans e Calvin Klein propone lo stesso capo a oltre cento euro vendendolo tranquillamente. Sono le caratteristiche e lo status che fanno la differenza. Ma ci sono modi giusti e modi sbagliati per proporre un prezzo? Assolutamente sì. Guarda il video e scopri cosa dice la scienza al riguardo.

PILLOLA 45

IL COMPORTAMENTO D'ACQUISTO



Conoscere il comportamento di acquisto dei clienti è fondamentale per le aziende. Un prodotto può essere lanciato in tanti modi di versi ma solo conoscendo i gusti del mercato di riferimento, le abitudini, gli obiettivi ecc ecc si può trovare quello giusto. Ecco perché molto imprese fanno lunghe e precise indagini di mercato prima di proporre un prodotto o, addirittura, prima di progettarlo, provando a realizzarlo andando incontro alle necessità del pubblico. Guarda il video e scopri quali sono i modi in cui le aziende propongono i propri prodotti e le strategie introdotte per garantirsi successo.

PILLOLA 46

IL CAPITALE RELAZIONALE



Come si fa a gestire al meglio un cliente? Prendi in considerazione il capitale relazionale! Di cosa si tratta? Quando costruisci un rapporto con un cliente, metti in una banca virtuale un deposito di capitale relazionale che ti permette, eventualmente, in futuro, di proporre una nuova soluzione allo stesso cliente avendo la garanzia di essere ascoltato e apprezzato. Il capitale relazionale costruito nel tempo è fondamentale affinché il tuo cliente sia fidelizzato e possa nuovamente sceglierti in base a future necessità. Guarda il video e scopri le 5 regole auree per mantenere sempre alto il tuo capitale relazionale e sfruttarlo nel tempo.

PILLOLA 47

IL MILTON MODEL



Saper utilizzare modelli linguistici potenti è importante per fare numeri importanti. Il Milton model o, modello a doppio legame, è uno di questi. Si tratta di una strategia linguistica in grado di dare la sensazione al nostro interlocutore di aver scelto in maniera indipendente quando, in realtà, è stato “pilotato” da noi. Immagina, per un attimo, di dover fissare un appuntamento e hai solo due finestre temporali disponibili. Potendo al tuo cliente queste due opzioni, avrai creato tu il solco all’interno del quale la persona sceglierà. “Domani alle 15 o dopodomani alle 18?”. Qualunque sia la scelta, tu avrai vinto. Questo modello può essere trasposto ovunque, garantendo ottimi risultati. 

PILLOLA 48




Conoscere il comportamento di acquisto dei clienti è fondamentale per le aziende. Un prodotto può essere lanciato in tanti modi di versi ma solo conoscendo i gusti del mercato di riferimento, le abitudini, gli obiettivi ecc ecc si può trovare quello giusto. Ecco perché molto imprese fanno lunghe e precise indagini di mercato prima di proporre un prodotto o, addirittura, prima di progettarlo, provando a realizzarlo andando incontro alle necessità del pubblico. Guarda il video e scopri quali sono i modi in cui le aziende propongono i propri prodotti e le strategie introdotte per garantirsi successo.

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VINCENZO GENGARO

speaker Vincenzo Gengaro

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VIDEO 1 - SIAMO CIO' CHE CREDIAMO DI ESSERE

L'autostima è un fattore determinante nel raggiungimento del successo, sia esso personale che professionale. Migliorare la propria autostima significa essere in grado di risultare ancora più credibile ed autorevole.

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VIDEO 2 - MODELLO DELLE 3D

Uno dei principali motivi per cui un venditore non raggiunge i propri obiettivi o un cliente sceglie di non acquistare è la mancanza di chiarezza. Assenza di obiettivi e di un piano di azione allontano il soggetto dal traguardo, qualsiasi esso sia.


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VIDEO 3 - I 4 OSTACOLI DELLA VENDITA

Ecco i 4 principali ostacoli che ti troverai a fronteggiare durante un processo di vendita.  Conoscere i principali nemici della vendita ti consente di individuare la migliore strategia per coinvolgere e convincere gli altri a pensarla come te.

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PILLOLA 1 - IL VENDITORE CHE VENDE

C'è chi dice che vendere è solo questione di buona parlantina, chi invece afferma che è solo questione di tecniche ma la realtà è ben altra. Una cosa è certa: Venditore non si nasce, si diventa.

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PILLOLA 2 - BRACCIA CONSERTE

Se durante una conversazione, un tuo cliente si posiziona con le braccia conserte, ti sta comunicando cosa? La risposta più comune è chiusura. Tuttavia la verità è un'altra.

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PILLOLA 3 - LE PAROLE CREANO E DISTRUGGONO

Le parole creano immagini, le immagini evocano emozioni e le emozioni condizionano il nostro atteggiamento e quello dei nostri clienti. 

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PILLOLA 4 - HAI CAPITO?

Siamo cresciuti con la convinzione che dire "Hai capito?" è un modo poco educato per chiedere un feedback al nostro interlocutore ed è per questo che usiamo "Mi sono spiegato?". È il modo più corretto?

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PILLOLA 5 - MOTIVARE O CONVINCERE?

La Motivazione è ciò he spinge le persone ad agire. Fuggire da un disagio o puntare ad un obiettivo, ad esempio, sono solo alcuni dei motivi. Estrarre le leve decisionali significa condurre in porto un nuovo risultato.


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PILLOLA 6 - CONCETTO DI PROMOZIONE

Uno dei motivi che ci spinge a decidere è l'affare. Di fronte ad una grande opportunità nessuno si tira indietro. Ecco perché definire in modo corretto una strategia promozionale può produrre eccellenti risultati.


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PILLOLA 7 - CHI LASCIA LA STRADA VECCHIA...

Siamo il risultato delle persone che frequentiamo, dei libri che leggiamo e soprattutto delle nostre decisioni. Attenzione a quelle convinzioni che stanno minando la tua crescita e quella dei tuoi clienti.

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PILLOLA 8 - LOOP POSITIVI LOOP NEGATIVI

Pensieri positivi producono azioni positive, le azioni positive producono risultati utili e risultati utili attivano un processo di gratificazione che alimenta pensieri positivi e dà vita ad un loop costruttivo. Attenzione però a non lasciarsi condizionare negativamente da eventi esterni rischiando poi di innescare un meccanismo per nulla produttivo.

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PILLOLA 9 - ESPERTO ANTIQUATO

Cosa posso imparare da lui visti i miei 40 anni di esperienza? Attenzione a vivere nell'idea di avere già imparato tutto o di possedere la chiave magica per aprire la porta del successo. Il mondo cambia rapidamente e ciò che oggi produce risultati domani potrebbe non funzionare. 

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PILLOLA 10 - MIGLIORAMENTO O PERFEZIONE?

Inizia da dove sei con ciò che hai a disposizione e attendi l'ispirazione per completare al meglio ciò che hai iniziato. Uno dei motivi che impedisce alle persone di raggiungere i propri obiettivi è l'assenza d'azione. Agisci e poi lavora per miglioarrti.

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PILLOLA 11 - IL SEGRETO? LA SINTESI!

Rapidità di azione, chiarezza di esposizione e capacità di sintesi sono determinanti in un'era dove il fattore tempo acquisisce sempre più importanza. Allenati a sintetizzare, le persone si annoiano sia se i contenuti sono poco persuasivi sia se troppo prolissi.

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PILLOLA 12 - ATTENTO A COME PARLI

Attenzione a ciò che dici e a come lo dici. Durante un processo di vendita, allenati ad ascoltare di più e a parlare meno perché ricorda: una cosa esiste perché la nomini e non la nomini perché esiste. Insomma, nel momento in cui pronunci una parola crei concretamente l'immagine di ciò che rappresenta.

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PILLOLA 13 - DEFINISCI UN OBIETTIVO

Per ottenere un risultato è necessario determinare ciò che si vuole raggiungere. Sempre più spesso nella nostra vita o in quella dei nostri clienti manca un obiettivo. Definire un obiettivo, infatti, ti aiuta a tirar fuori quella forza, quella energia e voglia di agire.

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PILLOLA 14 - OBIETTIVO SPECIFICO

Come trasformo un buon proposito in obiettivo? Sì perché, spesso, si è convinti di avere un obiettivo ma alla fine è solo ed esclusivamente un buon proposito da raggiungere. Ecco che il primo elemento da definire per il tuo obiettivo è la specificità. Rispondi alla domanda: "Cosa voglio ottenere?"

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PILLOLA 15 - OBIETTIVO MISURABILE

Come faccio a sapere di aver raggiunto il mio obiettivo? Cosa deve accadere affinché il mio cliente possa dire di aver raggiunto ed ottenuto ciò che desiderava? Definendo la misurabilità del tuo obiettivo. Definisci, quindi, un criterio oggettivo grazie al quale misurare i risultati.

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PILLOLA 16 - OBIETTIVO OTTENIBILE

Uno degli errori più comuni di chi non raggiunge i propri obiettivi è quello di definire traguardi irraggiungibili. Se da un lato è vero che un obiettivo deve essere sfidante dall'altro è vero anche che deve essere raggiungibile. Pensare a qualcosa di impossibile è, infatti, demotivante.

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PILLOLA 17 - OBIETTIVO RILEVANTE

Immagina per un attimo di aver raggiunto uno dei tuoi obiettivi. Come ti senti? Sei soddisfatto? Rispetto al tuo scopo, hai fatto passi in avanti? Se la risposta è no allora vuol dire che l'obiettive hai definito non è rilevante e ciò è davvero grave.

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PILLOLA 18 - OBIETTIVO TIME-BASED

Warren Buffet sosteneva che la differenza tra un sogno e un obiettivo sta nella scadenza. Ecco perché è fondamentale, per ogni obiettivo che si intende raggiungere, definire il "quando".

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PILLOLA 19 - AUTOSUGGESTIONE

Il potere dell'autosuggestione è enorme. Riuscire a far immaginare al tuo potenziale cliente come si sentirà beneficiando della tua soluzione, il benessere che proverà ad aver risolto il problema grazie a te è straordinariamente importante per convincere a sceglierti. Autoemozionarsi equivale ad autosuggestionarsi: esiste un potere (etico) più grande?

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PILLOLA 20 - SCRIPT VENDITA

In molti credono che per vendere sia necessario semplicemente imparare in modo mnemonico un discorso di vendita, quello che molti definiscono "script di vendita". Tuttavia la verità è che ciò che funziona è la condivisione di un protocollo testato in relazione al quale ognuno, poi, costruisce la propria conversazione di vendita.

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PILLOLA 21 - COSA COMPRA IL CLIENTE?

Si continua a vendere la caratteristica di un prodotto, di un servizio o di una soluzione quando il cliente compra il vantaggio. Lavora per scoprire quale problema vuole risolvere il tuo potenziale cliente e fai comprendere in modo diretto i vantaggi immediati derivanti dalla tua soluzione.

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PILLOLA 22 - VINCERE LA CONCORRENZA

La concorrenza rappresenta un vantaggio! Mi fa molto sorridere quando sento attribuire, da parte di alcuni venditori, il calo di fatturato alla presenza della concorrenza. Analizzare ciò che fanno gli altri e il modo attraverso il quale lo comunicano ci aiuta a migliorare ed ottimizzare le nostre proposte.

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PILLOLA 23 - IMPORTANZA DELLA SEO

Quanto è importante conoscere la SEO per far crescere il proprio Business? Conoscere le regole di indicizzazione del sito internet che pubblicizza la propria attività è fondamentale. Riuscire a portare il proprio portale nelle prime posizioni dei motori di ricerca equivale ad avere un negozio aperto 24 ore su 24 nella vita più trafficata del mondo.

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PILLOLA 24 - L'IMPORTANZA DEI TRUISMI

Come si fa a convincere un potenziale cliente di potersi fidare di te? Le regole sono moltissime e richiedono innanzitutto correttezza e trasparenza. E' altrettanto vero, però, che i primi secondi di una trattativa commerciale sono cruciali. Ecco che entrano in gioco i "truismi". Cosa sono? Guarda la pillola e scoprilo.

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PILLOLA 25 - COME PRESENTARE IL PREZZO

Studi neurologici hanno dimostrato senza di timore di smentita che comunicare al tuo cliente il prezzo della tua soluzione attiva in lui l'area del cervello che si accende anche quando si prova un dolore fisico. Come fare a smorzare questa "sofferenza" e portare comunque il tuo cliente all'acquisto?

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PILLOLA 26 - I BENEFICI DELLA PROMOZIONE

Qual è il modo migliore per mettere in evidenza un prezzo in promozione? La risposta è tutt'altro che scontata ed affonda le proprie radici nella primissima infanzia di ciascuno di noi, quando i bisogni primari erano gli unici a contare.

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PILLOLA 27 - IL VENDITORE CHE VENDE

Quante informazioni riesce ad immagazzinare il cervello umano e, soprattutto, c'è un modo innato in cui lo fa? Guarda la pillola e scopri in che modo il nostro cervello sceglie di memorizzare le informazioni e utilizza questa fondamentale informazione nelle tue campagne pubblicitarie.

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PILLOLA 28 - PRINCIPIO DI PERSUASIONE - AUTORITA'

Se stai cercando un parere medico, ti fiderai più di quello di un amico o di un dottore? Sicuramente del dottore. Questo è il principio di Autorità definito da Cialdini che, però, conviene tradurlo con un termine che in italiano rende di più: autorevolezza. Essere autorevole, infatti, fa in modo di essere seguiti e che la gente creda a ciò che si dice. Se hai ottenuto dei consensi, quindi, rendili pubblici, postali sulle tue pagine personali e fai in modo che ne vengano a conoscenza più persone possibile.

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PILLOLA 29 - PRINCIPIO DI PERSUASIONE - COERENZA

Ci fidiamo molto di più delle persone coerenti e tutti puntiamo ad essere coerenti. Cambiare spesso idea, agire in modo alterno non è attraente. Il principio di coerenza prevede, infatti, che una volta presa una decisione facciamo di tutto per difenderla. In politica, infatti, se voti per un partito tenderai a difenderne le scelte. Come sfruttare questo principio nel business? Permetti agli utenti di provare il tuo prodotto o la tua soluzione dopo averla scelta insieme a loro. In questo modo la coerenza di scelta del tuo cliente avrà il sopravvento e sarà più incline a comprare.

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PILLOLA 30 - PRINCIPIO DI PERSUASIONE - RECIPROCITA'

Prendere qualcosa senza restituirla è da scrocconi. Socialmente, ricevere qualcosa da qualcuno di mette in condizione di dover ricambiare a tutti i costi. Molte ricerche hanno dimostrato che questo principio funziona in modo automatico. Una, in particolare, condotta in America, ne ha dato un esempio evidente: i camerieri che portava il conto ai clienti insieme ad una o più mentine hanno ricevuto una mancia mediamente più alta di quella ricevuta dai colleghi che hanno portato solo il conto. Sfrutta questo principio chiedendo una recensione a fronte di un regalo, chiedi un like per inviare un prodotto in esclusiva. Insomma, fai in modo che si crei questo contratto non scritto.

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VIDEO 6 - MODELLO S.M.A.R.T. APPLICATO ALLA VENDITA

Come applicare modello di coaching ad una trattativa commerciale. Supportare il cliente nella definizione del proprio obiettivo, attraverso domande di qualità, è il primo step da seguire per ottenere il massimo profitto da una conversazione di vendita.

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VIDEO 4 - GESTIONE DEL TEMPO

Sei gufo o allodola? Gestire il tempo è attività indispensabile per avere più tempo.  Utilizza la matrice di Heisenhower per valutare la priorità delle attività secondo 4 criteri fondamentali per massimizzare la produttività aziendale e personale.

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VIDEO 5 - PROTOCOLLO IACIA

Introduzione, Acquisizione, Contenuto, Interesse, Azione. Ecco i 5 step necessari  per condurre con autorevolezza un processo che induca il potenziale cliente a sceglierti e non essere tu a vendere. Scopri come trasformare un processo di vendita in un processo di educazione all'acquisto.

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VIDEO 7 - COMUNICARE PER VENDERE

Oltre all'ascolto, una delle abilità fondamentali che un venditore deve possedere è sicuramente la capacità di comunicare in maniera efficace e persuasiva. Saper gestire, in modo esemplare, una conversazione aumenta sensibilmente la percentuale di successo!

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VIDEO 8 - I 3 LIVELLI DI COMUNICAZIONE

Comunicare senza seguire i dettami della Programmazione Neuro Linguista è sicuramente possibile ma, applicandola, potrai cambiare le sorti di una conversazione, di qualunque genera essa sia. Riuscire a far prevalere la propria idea non è semplice perché ognuno è convinto che la propria sia l’unica valida.

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VIDEO 9 - VENDERE DI PIU' CON IL SUPPORTO SCIENTIFICO

Comunicare senza seguire i dettami della Programmazione Neuro Linguista è sicuramente possibile ma, applicandola, potrai cambiare le sorti di una conversazione, di qualunque genera essa sia. Riuscire a far prevalere la propria idea non è semplice perché ognuno è convinto che la propria sia l’unica valida.

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VIDEO 10 - I 2 PILASTRI PER UN BUSINESS DA 6 ZERI

Sai definire il pubblico di riferimento in rete? Riesci a scovare il buyer persona perfetto per vedere il tuo prodotto/servizio online? Far arrivare il tuo messaggio pubblicitario ai destinatari giusti è fondamentali per raggiungere percentuali di conversione importante. Guarda il video e scopri quali sono i modi i 2 pilastri per realizzare un business a 6 zeri!

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PILLOLA 31 - PRINCIPIO DI PERSUASIONE - SIMPATIA

Tendiamo a dire di sì in misura maggiore a chi ci piace e a chi riteniamo essere più simpatico. Come fare a convincere i clienti? Fare leva su questo principio è sicuramente una buona idea. Scegliete fotografie professionali e riuscite particolarmente bene per i vostri profili, mostratevi sciolti e simpatici nel vendere le tue soluzioni, sempre ricordando però di essere te stesso. In questo gioco che è la vendita, l’empatia è una qualità centrale.

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PILLOLA 32 - PRINCIPIO DI PERSUASIONE - SCARSITA'

La paura di perdere è molto più forte della paura di vincere. Tutto ci appare più desiderabile quando la disponibilità è limitata. Nel mondo della pubblicità si fa estremo uso di questo principio: offerte a tempo, offerte limitate ad un numero esiguo di posti, un unico prodotto offerto ad un prezzo molto più basso. Menzionare il fattore tempo fa aumentare la percentuale di possibilità che il cliente acquisti. Il tempo è visto come un nemico e fare in modo che l’acquirente sia pressato dal tempo che sta scorrendo via inesorabilmente è un eccellente modo per velocizzare una decisione di acquisto.

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PILLOLA 33 - PRINCIPIO DI PERSUASIONE - RIPROVA SOCIALE

In condizioni di dubbio tendiamo a fare come fanno gli altri. Innanzitutto, perché siamo pigri e quindi ci sembra un’ottima scorciatoia, in secondo luogo perché la mente umana ragiona così: se tante persone fatto una cosa oppure operano una scelta allora sarà quella giusta. La riprova sociale fa in modo che tu scelta il ristorante più affollato rispetto a quello semivuoto, che compri il prodotto con le recensioni migliori su Amazon e che eviti di fare scelte diverse rispetto alla massa. Per sfruttare questo principio rendi pubbliche le recensioni dei tuoi clienti e fai in modo che aumentino sempre più. Ricorda, però, di non barare mai, magari inserendone qualcuna scritta con profili fake. La disonestà non paga mai.

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PILLOLA 34 - TECNICA DI VENDITA - COLOMBO

Il tenente Colombo, personaggio televisivo famosissimo, aveva una tecnica quasi infallibile per far tradire il sospettato numero 1: dopo aver fatto alcune domande e dando l’impressione di stare andando via (con sollievo del suo interlocutore) si girava di scatto e diceva “solo un’ultima cosa che non mi è ben chiara”, introducendo così la domanda cruciale, quella che portava molto spesso l’assassino a confessare o a smascherarsi. Nella vendita, sfrutta questa tecnica alla fine di una trattativa, aggiungendo frasi del tipo “oltre a tutto questo anche un sconto ulteriore di…”. L’effetto wow sarà evidente e il cliente sarà ancora più portato a comprare. 

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PILLOLA 35 - TECNICA DI VENDITA - CUCCIOLO DI CANE

Andare a comprare un cane è un’esperienza emozionante, soprattutto per i più piccoli. Il valore affettivo che si dà all’animale è enorme e superiore di gran lunga a quello economico. Ecco perché, molto spesso, i proprietari di questi negozi specializzati adottano una tecnica pressoché infallibile: permettono all’acquirente di tenere il cucciolo a casa per 2 giorni così da poter scegliere se comprarlo o meno dopo aver fatto esperienza diretta. Nel 99% dei casi, scattato il sentimento di affetto, il cane non tornerà al negozio. La tecnica del cucciolo di cane funziona in ogni settore, provare per credere.

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PILLOLA 37 - MARKETING A RISPOSTA DIRETTA

C'è chi dice che vendere è solo questione di buona parlantina, chi invece afferma che è solo questione di tecniche ma la realtà è ben altra. Una cosa è certa: Venditore non si nasce, si diventa.

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PILLOLA 36 -  LE 3 ABILITA' NELLA VENDITA

Un buon venditore ha tante doti che gli permettono di svolgere al meglio il proprio lavoro. Tre, in particolare, fanno la differenza e migliorano le performance in modo esponenziale. 1. Capacità di ascolto: un buon venditore è capace di ascoltare molto senza interrompere. In questo modo potrà carpire tante informazioni utili a capire qual è il problema del cliente e come risolverlo. 2. Semplicità: un buon venditore è capace di semplificare i concetti per renderli accessibili a tutti. Questo non significa sminuire la propria presentazione e diventare semplicistici, ma significa evitare che il cliente possa fraintendere, magari non capendo a fondo il significato di un vocabolo particolarmente complesso. 3. Avere la “pelle spessa”: un buon venditore è capace di accettare un “no” senza deprimersi o intristirsi. Sa che fa parte del gioco e che può sempre imparare da quel no per riceverne di meno in un prossimo futuro.

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PILLOLA 38 - L'IMPORTANZA DELLE DOMANDE

C'è chi dice che vendere è solo questione di buona parlantina, chi invece afferma che è solo questione di tecniche ma la realtà è ben altra. Una cosa è certa: Venditore non si nasce, si diventa.

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PILLOLA 39 - COME CREARE UN SALES PITCH

Come creare un sales pitch Una presentazione di vendita odierna non può essere uguale a quella di 10 anni fa. Oggigiorno, la gente non ha né voglia né tempo di ascoltare un venditore che si dilunga troppo quindi è necessario essere concisi. Ecco quali sono i 5 step che devi seguire per creare una presentazione di vendita efficace che possa davvero colpire chi ti sta ascoltando.  1)Problema 2) Dichiarazione di valore 3) Spiegare come risolvere il problema 4) Racconta storie di successo 5) Fai una domanda coinvolgente. Guarda il video e scopri di più.

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PILLOLA 40 - LE 6 PAROLE TOSSICHE

Ci sono alcune parole che possono abbassare le tue percentuali di conversione se utilizzate durante una trattativa. Scegli con accuratezza le parole che usi e migliorerai i tuoi numeri. Moderne ricerche scientifiche hanno dimostrato che parlare in un certo modo, evitando taluni termini riduce il rischio che il cliente scappi. Guarda il video e scopri quali parole devi imparare ad evitare il più possibile per diventare un venditore a 5 stelle.

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PILLOLA 41 - LE PAROLE MIGLIORI PER VENDERE

Le parole che giocano sui punti dolenti sono molto efficaci per attirare l’attenzione dei tuoi interlocutori. Le preoccupazioni e le paure sono comuni e tutti e sapere quali sono quelle dei tuoi clienti è fondamentale per essere più convincente. Anche le parole che giocano sul timore di perdere qualcosa sono estremamente potenti. Temere di mancare l’affare innesca un mEccanismo molto potente che induce a scegliere velocemente. In ultimo, l’esclusività. Ti sei mai chiesto perché i marchi esclusivi hanno dei prezzi estremamente alti? Perché obiettivo di chi compra non è quello di ricevere devi veri vantaggi ma quello di vantarsene con il resto del mondo. Guarda il video e scopri quali sono queste parole.

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PILLOLA 42 - LE PAURE DI UN VENDITORE

Mentre alcuni venditori non hanno paura di nulla, altri, la maggior parte, hanno paure che possono distruggere i propri numeri. 

1.Paura di chiamare: si teme di disturbare le persone e questo è un enorme problema perché non si può fare il venditore senza eliminare questa paura 

2.Paura del rifiuto: paura classica e diffusissima non solo nel mondo della vendita. Prendere male un rifiuto può inficiare i risultati successivi. 

3.Chiedere di firmare: questa paura si collega molto a quella del rifiuto. Alla fine di una conversazione di vendita si deve arrivare alla stipula dell’accordo, senza la quale il lavoro è vano. 

4.Non raggiungere gli obiettivi aziendali (paura di fallire): lo stress del venditore che insegue gli obiettivi aziendali è sempre altissimo. Se dai il meglio, liberati dalla paura di fallire. 

5.Paura di andare oltre il “no”: la vera vendita inizia dopo il primo no. Non deve essere un ostacolo ma il trampolino di lancio per gestire le obiezioni e portare il cliente a cambiare idea. 

6.Usare nuove tecnologie: usare nuovi strumenti può essere fastidioso per venditori di vecchia data. Considerarli, invece, come una risorsa importante fa la differenza.

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PILLOLA 43 - IL BIAS COGNITIVO

Ogni giorno, prendiamo delle decisioni basate sull’irrazionalità. È un concetto difficile da accettare ma studi hanno dimostrato che il cervello umano utilizza delle scorciatoie cognitive che ci permettono di non dover ragionare su ogni singolo aspetto di una scelta fatta. Queste scorciatoie sono chiamate euristiche. In tal modo abbiamo sì una velocità di pensiero molto più alta ma mostriamo il fianco ad errori derivanti da pregiudizi cognitivi creati in passato. Tutto questo porta ed essere irrazionali benché crediamo di essere perfettamente centrati, lucidi e di aver preso decisioni incontrovertibili. In questo discorso si inseriscono i bias cognitivi, utilissimi per il venditore. Vuoi scoprire quali sono? Guarda subito il video!

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PILLOLA 44 - IL PRICING

Molti sono convinti che il prezzo sia l’elemento determinante perché si acquisti o meno un oggetto o un servizio. In realtà non è così, anzi, il prezzo è solo uno dei fattori che, insieme alle altre caratteristiche, fa sì che la vendita si concluda o meno. Altrimenti non si spiegherebbe perché Carrera non può andare oltre i 30 euro per vendere un suo jeans e Calvin Klein propone lo stesso capo a oltre cento euro vendendolo tranquillamente. Sono le caratteristiche e lo status che fanno la differenza. Ma ci sono modi giusti e modi sbagliati per proporre un prezzo? Assolutamente sì. Guarda il video e scopri cosa dice la scienza al riguardo.

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PILLOLA 45 - IL COMPORTAMENTO D'ACQUISTO

Conoscere il comportamento di acquisto dei clienti è fondamentale per le aziende. Un prodotto può essere lanciato in tanti modi di versi ma solo conoscendo i gusti del mercato di riferimento, le abitudini, gli obiettivi ecc ecc si può trovare quello giusto. Ecco perché molto imprese fanno lunghe e precise indagini di mercato prima di proporre un prodotto o, addirittura, prima di progettarlo, provando a realizzarlo andando incontro alle necessità del pubblico. Guarda il video e scopri quali sono i modi in cui le aziende propongono i propri prodotti e le strategie introdotte per garantirsi successo.

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PILLOLA 46 - IL CAPITALE RELAZIONALE

Come si fa a gestire al meglio un cliente? Prendi in considerazione il capitale relazionale! Di cosa si tratta? Quando costruisci un rapporto con un cliente, metti in una banca virtuale un deposito di capitale relazionale che ti permette, eventualmente, in futuro, di proporre una nuova soluzione allo stesso cliente avendo la garanzia di essere ascoltato e apprezzato. Il capitale relazionale costruito nel tempo è fondamentale affinché il tuo cliente sia fidelizzato e possa nuovamente sceglierti in base a future necessità. Guarda il video e scopri le 5 regole auree per mantenere sempre alto il tuo capitale relazionale e sfruttarlo nel tempo. Come si fa a gestire al meglio un cliente? Prendi in considerazione il capitale relazionale! Di cosa si tratta? Quando costruisci un rapporto con un cliente, metti in una banca virtuale un deposito di capitale relazionale che ti permette, eventualmente, in futuro, di proporre una nuova soluzione allo stesso cliente avendo la garanzia di essere ascoltato e apprezzato. Il capitale relazionale costruito nel tempo è fondamentale affinché il tuo cliente sia fidelizzato e possa nuovamente sceglierti in base a future necessità. Guarda il video e scopri le 5 regole auree per mantenere sempre alto il tuo capitale relazionale e sfruttarlo nel tempo.

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PILLOLA 47 - IL MODELLO MILTON

Saper utilizzare modelli linguistici potenti è importante per fare numeri importanti. Il Milton model o, modello a doppio legame, è uno di questi. Si tratta di una strategia linguistica in grado di dare la sensazione al nostro interlocutore di aver scelto in maniera indipendente quando, in realtà, è stato “pilotato” da noi. Immagina, per un attimo, di dover fissare un appuntamento e hai solo due finestre temporali disponibili. Potendo al tuo cliente queste due opzioni, avrai creato tu il solco all’interno del quale la persona sceglierà. “Domani alle 15 o dopodomani alle 18?”. Qualunque sia la scelta, tu avrai vinto. Questo modello può essere trasposto ovunque, garantendo ottimi risultati.Saper utilizzare modelli linguistici potenti è importante per fare numeri importanti. Il Milton model o, modello a doppio legame, è uno di questi. Si tratta di una strategia linguistica in grado di dare la sensazione al nostro interlocutore di aver scelto in maniera indipendente quando, in realtà, è stato “pilotato” da noi. Immagina, per un attimo, di dover fissare un appuntamento e hai solo due finestre temporali disponibili. Potendo al tuo cliente queste due opzioni, avrai creato tu il solco all’interno del quale la persona sceglierà. “Domani alle 15 o dopodomani alle 18?”. Qualunque sia la scelta, tu avrai vinto. Questo modello può essere trasposto ovunque, garantendo ottimi risultati.

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