Vuoi diventare un venditore felice?

L'autostima è un fattore determinante nel raggiungimento del successo, sia esso personale che professionale. Migliorare la propria autostima significa essere in grado di risultare ancora più credibile ed autorevole.

Vuoi diventare un venditore felice?

Uno dei principali motivi per cui un venditore non raggiunge i propri obiettivi o un cliente sceglie di non acquistare è la mancanza di chiarezza. Assenza di obiettivi e di un piano di azione allontano il soggetto dal traguardo, qualsiasi esso sia.

Ecco i 4 principali ostacoli che ti troverai a fronteggiare durante un processo di vendita.  Conoscere i principali nemici della vendita ti consente di individuare la migliore strategia per coinvolgere e convincere gli altri a pensarla come te.

C'è chi dice che vendere è solo questione di buona parlantina, chi invece afferma che è solo questione di tecniche ma la realtà è ben altra. Una cosa è certa: Venditore non si nasce, si diventa.

Se durante una conversazione, un tuo cliente si posiziona con le braccia conserte, ti sta comunicando cosa? La risposta più comune è chiusura. Tuttavia la verità è un'altra.

Le parole creano immagini, le immagini evocano emozioni e le emozioni condizionano il nostro atteggiamento e quello dei nostri clienti. 

Siamo cresciuti con la convinzione che dire "Hai capito?" è un modo poco educato per chiedere un feedback al nostro interlocutore ed è per questo che usiamo "Mi sono spiegato?". È il modo più corretto?

La Motivazione è ciò he spinge le persone ad agire. Fuggire da un disagio o puntare ad un obiettivo, ad esempio, sono solo alcuni dei motivi. Estrarre le leve decisionali significa condurre in porto un nuovo risultato.

Uno dei motivi che ci spinge a decidere è l'affare. Di fronte ad una grande opportunità nessuno si tira indietro. Ecco perché definire in modo corretto una strategia promozionale può produrre eccellenti risultati.

Siamo il risultato delle persone che frequentiamo, dei libri che leggiamo e soprattutto delle nostre decisioni. Attenzione a quelle convinzioni che stanno minando la tua crescita e quella dei tuoi clienti.

Pensieri positivi producono azioni positive, le azioni positive producono risultati utili e risultati utili attivano un processo di gratificazione che alimenta pensieri positivi e dà vita ad un loop costruttivo. Attenzione però a non lasciarsi condizionare negativamente da eventi esterni rischiando poi di innescare un meccanismo per nulla produttivo.

Cosa posso imparare da lui visti i miei 40 anni di esperienza? Attenzione a vivere nell'idea di avere già imparato tutto o di possedere la chiave magica per aprire la porta del successo. Il mondo cambia rapidamente e ciò che oggi produce risultati domani potrebbe non funzionare. 

Inizia da dove sei con ciò che hai a disposizione e attendi l'ispirazione per completare al meglio ciò che hai iniziato. Uno dei motivi che impedisce alle persone di raggiungere i propri obiettivi è l'assenza d'azione. Agisci e poi lavora per miglioarrti.

Rapidità di azione, chiarezza di esposizione e capacità di sintesi sono determinanti in un'era dove il fattore tempo acquisisce sempre più importanza. Allenati a sintetizzare, le persone si annoiano sia se i contenuti sono poco persuasivi sia se troppo prolissi.

Attenzione a ciò che dici e a come lo dici. Durante un processo di vendita, allenati ad ascoltare di più e a parlare meno perché ricorda: una cosa esiste perché la nomini e non la nomini perché esiste. Insomma, nel momento in cui pronunci una parola crei concretamente l'immagine di ciò che rappresenta.

Per ottenere un risultato è necessario determinare ciò che si vuole raggiungere. Sempre più spesso nella nostra vita o in quella dei nostri clienti manca un obiettivo. Definire un obiettivo, infatti, ti aiuta a tirar fuori quella forza, quella energia e voglia di agire.

Come trasformo un buon proposito in obiettivo? Sì perché, spesso, si è convinti di avere un obiettivo ma alla fine è solo ed esclusivamente un buon proposito da raggiungere. Ecco che il primo elemento da definire per il tuo obiettivo è la specificità. Rispondi alla domanda: "Cosa voglio ottenere?"

Come faccio a sapere di aver raggiunto il mio obiettivo? Cosa deve accadere affinché il mio cliente possa dire di aver raggiunto ed ottenuto ciò che desiderava? Definendo la misurabilità del tuo obiettivo. Definisci, quindi, un criterio oggettivo grazie al quale misurare i risultati.

Uno degli errori più comuni di chi non raggiunge i propri obiettivi è quello di definire traguardi irraggiungibili. Se da un lato è vero che un obiettivo deve essere sfidante dall'altro è vero anche che deve essere raggiungibile. Pensare a qualcosa di impossibile è, infatti, demotivante.

Immagina per un attimo di aver raggiunto uno dei tuoi obiettivi. Come ti senti? Sei soddisfatto? Rispetto al tuo scopo, hai fatto passi in avanti? Se la risposta è no allora vuol dire che l'obiettive hai definito non è rilevante e ciò è davvero grave.

Warren Buffet sosteneva che la differenza tra un sogno e un obiettivo sta nella scadenza. Ecco perché è fondamentale, per ogni obiettivo che si intende raggiungere, definire il "quando".

Il potere dell'autosuggestione è enorme. Riuscire a far immaginare al tuo potenziale cliente come si sentirà beneficiando della tua soluzione, il benessere che proverà ad aver risolto il problema grazie a te è straordinariamente importante per convincere a sceglierti. Autoemozionarsi equivale ad autosuggestionarsi: esiste un potere (etico) più grande?

In molti credono che per vendere sia necessario semplicemente imparare in modo mnemonico un discorso di vendita, quello che molti definiscono "script di vendita". Tuttavia la verità è che ciò che funziona è la condivisione di un protocollo testato in relazione al quale ognuno, poi, costruisce la propria conversazione di vendita.

Si continua a vendere la caratteristica di un prodotto, di un servizio o di una soluzione quando il cliente compra il vantaggio. Lavora per scoprire quale problema vuole risolvere il tuo potenziale cliente e fai comprendere in modo diretto i vantaggi immediati derivanti dalla tua soluzione.

La concorrenza rappresenta un vantaggio! Mi fa molto sorridere quando sento attribuire, da parte di alcuni venditori, il calo di fatturato alla presenza della concorrenza. Analizzare ciò che fanno gli altri e il modo attraverso il quale lo comunicano ci aiuta a migliorare ed ottimizzare le nostre proposte.

Quanto è importante conoscere la SEO per far crescere il proprio Business? Conoscere le regole di indicizzazione del sito internet che pubblicizza la propria attività è fondamentale. Riuscire a portare il proprio portale nelle prime posizioni dei motori di ricerca equivale ad avere un negozio aperto 24 ore su 24 nella vita più trafficata del mondo.

Come si fa a convincere un potenziale cliente di potersi fidare di te? Le regole sono moltissime e richiedono innanzitutto correttezza e trasparenza. E' altrettanto vero, però, che i primi secondi di una trattativa commerciale sono cruciali. Ecco che entrano in gioco i "truismi". Cosa sono? Guarda la pillola e scoprilo.

Studi neurologici hanno dimostrato senza di timore di smentita che comunicare al tuo cliente il prezzo della tua soluzione attiva in lui l'area del cervello che si accende anche quando si prova un dolore fisico. Come fare a smorzare questa "sofferenza" e portare comunque il tuo cliente all'acquisto?

Qual è il modo migliore per mettere in evidenza un prezzo in promozione? La risposta è tutt'altro che scontata ed affonda le proprie radici nella primissima infanzia di ciascuno di noi, quando i bisogni primari erano gli unici a contare.

Quante informazioni riesce ad immagazzinare il cervello umano e, soprattutto, c'è un modo innato in cui lo fa? Guarda la pillola e scopri in che modo il nostro cervello sceglie di memorizzare le informazioni e utilizza questa fondamentale informazione nelle tue campagne pubblicitarie.

Se stai cercando un parere medico, ti fiderai più di quello di un amico o di un dottore? Sicuramente del dottore. Questo è il principio di Autorità definito da Cialdini che, però, conviene tradurlo con un termine che in italiano rende di più: autorevolezza. Essere autorevole, infatti, fa in modo di essere seguiti e che la gente creda a ciò che si dice. Se hai ottenuto dei consensi, quindi, rendili pubblici, postali sulle tue pagine personali e fai in modo che ne vengano a conoscenza più persone possibile.

Ci fidiamo molto di più delle persone coerenti e tutti puntiamo ad essere coerenti. Cambiare spesso idea, agire in modo alterno non è attraente. Il principio di coerenza prevede, infatti, che una volta presa una decisione facciamo di tutto per difenderla. In politica, infatti, se voti per un partito tenderai a difenderne le scelte. Come sfruttare questo principio nel business? Permetti agli utenti di provare il tuo prodotto o la tua soluzione dopo averla scelta insieme a loro. In questo modo la coerenza di scelta del tuo cliente avrà il sopravvento e sarà più incline a comprare.

Prendere qualcosa senza restituirla è da scrocconi. Socialmente, ricevere qualcosa da qualcuno di mette in condizione di dover ricambiare a tutti i costi. Molte ricerche hanno dimostrato che questo principio funziona in modo automatico. Una, in particolare, condotta in America, ne ha dato un esempio evidente: i camerieri che portava il conto ai clienti insieme ad una o più mentine hanno ricevuto una mancia mediamente più alta di quella ricevuta dai colleghi che hanno portato solo il conto. Sfrutta questo principio chiedendo una recensione a fronte di un regalo, chiedi un like per inviare un prodotto in esclusiva. Insomma, fai in modo che si crei questo contratto non scritto.

Come applicare modello di coaching ad una trattativa commerciale. Supportare il cliente nella definizione del proprio obiettivo, attraverso domande di qualità, è il primo step da seguire per ottenere il massimo profitto da una conversazione di vendita.

Introduzione, Acquisizione, Contenuto, Interesse, Azione. Ecco i 5 step necessari  per condurre con autorevolezza un processo che induca il potenziale cliente a sceglierti e non essere tu a vendere. Scopri come trasformare un processo di vendita in un processo di educazione all'acquisto.

Oltre all'ascolto, una delle abilità fondamentali che un venditore deve possedere è sicuramente la capacità di comunicare in maniera efficace e persuasiva. Saper gestire, in modo esemplare, una conversazione aumenta sensibilmente la percentuale di successo!

Comunicare senza seguire i dettami della Programmazione Neuro Linguista è sicuramente possibile ma, applicandola, potrai cambiare le sorti di una conversazione, di qualunque genera essa sia. Riuscire a far prevalere la propria idea non è semplice perché ognuno è convinto che la propria sia l’unica valida.

Comunicare senza seguire i dettami della Programmazione Neuro Linguista è sicuramente possibile ma, applicandola, potrai cambiare le sorti di una conversazione, di qualunque genera essa sia. Riuscire a far prevalere la propria idea non è semplice perché ognuno è convinto che la propria sia l’unica valida.

Sai definire il pubblico di riferimento in rete? Riesci a scovare il buyer persona perfetto per vedere il tuo prodotto/servizio online? Far arrivare il tuo messaggio pubblicitario ai destinatari giusti è fondamentali per raggiungere percentuali di conversione importante. Guarda il video e scopri quali sono i modi i 2 pilastri per realizzare un business a 6 zeri!

Tendiamo a dire di sì in misura maggiore a chi ci piace e a chi riteniamo essere più simpatico. Come fare a convincere i clienti? Fare leva su questo principio è sicuramente una buona idea. Scegliete fotografie professionali e riuscite particolarmente bene per i vostri profili, mostratevi sciolti e simpatici nel vendere le tue soluzioni, sempre ricordando però di essere te stesso. In questo gioco che è la vendita, l’empatia è una qualità centrale.

La paura di perdere è molto più forte della paura di vincere. Tutto ci appare più desiderabile quando la disponibilità è limitata. Nel mondo della pubblicità si fa estremo uso di questo principio: offerte a tempo, offerte limitate ad un numero esiguo di posti, un unico prodotto offerto ad un prezzo molto più basso. Menzionare il fattore tempo fa aumentare la percentuale di possibilità che il cliente acquisti. Il tempo è visto come un nemico e fare in modo che l’acquirente sia pressato dal tempo che sta scorrendo via inesorabilmente è un eccellente modo per velocizzare una decisione di acquisto.

In condizioni di dubbio tendiamo a fare come fanno gli altri. Innanzitutto, perché siamo pigri e quindi ci sembra un’ottima scorciatoia, in secondo luogo perché la mente umana ragiona così: se tante persone fatto una cosa oppure operano una scelta allora sarà quella giusta. La riprova sociale fa in modo che tu scelta il ristorante più affollato rispetto a quello semivuoto, che compri il prodotto con le recensioni migliori su Amazon e che eviti di fare scelte diverse rispetto alla massa. Per sfruttare questo principio rendi pubbliche le recensioni dei tuoi clienti e fai in modo che aumentino sempre più. Ricorda, però, di non barare mai, magari inserendone qualcuna scritta con profili fake. La disonestà non paga mai.

Il tenente Colombo, personaggio televisivo famosissimo, aveva una tecnica quasi infallibile per far tradire il sospettato numero 1: dopo aver fatto alcune domande e dando l’impressione di stare andando via (con sollievo del suo interlocutore) si girava di scatto e diceva “solo un’ultima cosa che non mi è ben chiara”, introducendo così la domanda cruciale, quella che portava molto spesso l’assassino a confessare o a smascherarsi. Nella vendita, sfrutta questa tecnica alla fine di una trattativa, aggiungendo frasi del tipo “oltre a tutto questo anche un sconto ulteriore di…”. L’effetto wow sarà evidente e il cliente sarà ancora più portato a comprare. 

Andare a comprare un cane è un’esperienza emozionante, soprattutto per i più piccoli. Il valore affettivo che si dà all’animale è enorme e superiore di gran lunga a quello economico. Ecco perché, molto spesso, i proprietari di questi negozi specializzati adottano una tecnica pressoché infallibile: permettono all’acquirente di tenere il cucciolo a casa per 2 giorni così da poter scegliere se comprarlo o meno dopo aver fatto esperienza diretta. Nel 99% dei casi, scattato il sentimento di affetto, il cane non tornerà al negozio. La tecnica del cucciolo di cane funziona in ogni settore, provare per credere.

C'è chi dice che vendere è solo questione di buona parlantina, chi invece afferma che è solo questione di tecniche ma la realtà è ben altra. Una cosa è certa: Venditore non si nasce, si diventa.

Un buon venditore ha tante doti che gli permettono di svolgere al meglio il proprio lavoro. Tre, in particolare, fanno la differenza e migliorano le performance in modo esponenziale. 1. Capacità di ascolto: un buon venditore è capace di ascoltare molto senza interrompere. In questo modo potrà carpire tante informazioni utili a capire qual è il problema del cliente e come risolverlo. 2. Semplicità: un buon venditore è capace di semplificare i concetti per renderli accessibili a tutti. Questo non significa sminuire la propria presentazione e diventare semplicistici, ma significa evitare che il cliente possa fraintendere, magari non capendo a fondo il significato di un vocabolo particolarmente complesso. 3. Avere la “pelle spessa”: un buon venditore è capace di accettare un “no” senza deprimersi o intristirsi. Sa che fa parte del gioco e che può sempre imparare da quel no per riceverne di meno in un prossimo futuro.

C'è chi dice che vendere è solo questione di buona parlantina, chi invece afferma che è solo questione di tecniche ma la realtà è ben altra. Una cosa è certa: Venditore non si nasce, si diventa.

Come creare un sales pitch Una presentazione di vendita odierna non può essere uguale a quella di 10 anni fa. Oggigiorno, la gente non ha né voglia né tempo di ascoltare un venditore che si dilunga troppo quindi è necessario essere concisi. Ecco quali sono i 5 step che devi seguire per creare una presentazione di vendita efficace che possa davvero colpire chi ti sta ascoltando.  1)Problema 2) Dichiarazione di valore 3) Spiegare come risolvere il problema 4) Racconta storie di successo 5) Fai una domanda coinvolgente. Guarda il video e scopri di più.

Ci sono alcune parole che possono abbassare le tue percentuali di conversione se utilizzate durante una trattativa. Scegli con accuratezza le parole che usi e migliorerai i tuoi numeri. Moderne ricerche scientifiche hanno dimostrato che parlare in un certo modo, evitando taluni termini riduce il rischio che il cliente scappi. Guarda il video e scopri quali parole devi imparare ad evitare il più possibile per diventare un venditore a 5 stelle.

Le parole che giocano sui punti dolenti sono molto efficaci per attirare l’attenzione dei tuoi interlocutori. Le preoccupazioni e le paure sono comuni e tutti e sapere quali sono quelle dei tuoi clienti è fondamentale per essere più convincente. Anche le parole che giocano sul timore di perdere qualcosa sono estremamente potenti. Temere di mancare l’affare innesca un mEccanismo molto potente che induce a scegliere velocemente. In ultimo, l’esclusività. Ti sei mai chiesto perché i marchi esclusivi hanno dei prezzi estremamente alti? Perché obiettivo di chi compra non è quello di ricevere devi veri vantaggi ma quello di vantarsene con il resto del mondo. Guarda il video e scopri quali sono queste parole.

Mentre alcuni venditori non hanno paura di nulla, altri, la maggior parte, hanno paure che possono distruggere i propri numeri. 

1.Paura di chiamare: si teme di disturbare le persone e questo è un enorme problema perché non si può fare il venditore senza eliminare questa paura 

2.Paura del rifiuto: paura classica e diffusissima non solo nel mondo della vendita. Prendere male un rifiuto può inficiare i risultati successivi. 

3.Chiedere di firmare: questa paura si collega molto a quella del rifiuto. Alla fine di una conversazione di vendita si deve arrivare alla stipula dell’accordo, senza la quale il lavoro è vano. 

4.Non raggiungere gli obiettivi aziendali (paura di fallire): lo stress del venditore che insegue gli obiettivi aziendali è sempre altissimo. Se dai il meglio, liberati dalla paura di fallire. 

5.Paura di andare oltre il “no”: la vera vendita inizia dopo il primo no. Non deve essere un ostacolo ma il trampolino di lancio per gestire le obiezioni e portare il cliente a cambiare idea. 

6.Usare nuove tecnologie: usare nuovi strumenti può essere fastidioso per venditori di vecchia data. Considerarli, invece, come una risorsa importante fa la differenza.

Ogni giorno, prendiamo delle decisioni basate sull’irrazionalità. È un concetto difficile da accettare ma studi hanno dimostrato che il cervello umano utilizza delle scorciatoie cognitive che ci permettono di non dover ragionare su ogni singolo aspetto di una scelta fatta. Queste scorciatoie sono chiamate euristiche. In tal modo abbiamo sì una velocità di pensiero molto più alta ma mostriamo il fianco ad errori derivanti da pregiudizi cognitivi creati in passato. Tutto questo porta ed essere irrazionali benché crediamo di essere perfettamente centrati, lucidi e di aver preso decisioni incontrovertibili. In questo discorso si inseriscono i bias cognitivi, utilissimi per il venditore. Vuoi scoprire quali sono? Guarda subito il video!

Molti sono convinti che il prezzo sia l’elemento determinante perché si acquisti o meno un oggetto o un servizio. In realtà non è così, anzi, il prezzo è solo uno dei fattori che, insieme alle altre caratteristiche, fa sì che la vendita si concluda o meno. Altrimenti non si spiegherebbe perché Carrera non può andare oltre i 30 euro per vendere un suo jeans e Calvin Klein propone lo stesso capo a oltre cento euro vendendolo tranquillamente. Sono le caratteristiche e lo status che fanno la differenza. Ma ci sono modi giusti e modi sbagliati per proporre un prezzo? Assolutamente sì. Guarda il video e scopri cosa dice la scienza al riguardo.

Conoscere il comportamento di acquisto dei clienti è fondamentale per le aziende. Un prodotto può essere lanciato in tanti modi di versi ma solo conoscendo i gusti del mercato di riferimento, le abitudini, gli obiettivi ecc ecc si può trovare quello giusto. Ecco perché molto imprese fanno lunghe e precise indagini di mercato prima di proporre un prodotto o, addirittura, prima di progettarlo, provando a realizzarlo andando incontro alle necessità del pubblico. Guarda il video e scopri quali sono i modi in cui le aziende propongono i propri prodotti e le strategie introdotte per garantirsi successo.

Come si fa a gestire al meglio un cliente? Prendi in considerazione il capitale relazionale! Di cosa si tratta? Quando costruisci un rapporto con un cliente, metti in una banca virtuale un deposito di capitale relazionale che ti permette, eventualmente, in futuro, di proporre una nuova soluzione allo stesso cliente avendo la garanzia di essere ascoltato e apprezzato. Il capitale relazionale costruito nel tempo è fondamentale affinché il tuo cliente sia fidelizzato e possa nuovamente sceglierti in base a future necessità. Guarda il video e scopri le 5 regole auree per mantenere sempre alto il tuo capitale relazionale e sfruttarlo nel tempo. Come si fa a gestire al meglio un cliente? Prendi in considerazione il capitale relazionale! Di cosa si tratta? Quando costruisci un rapporto con un cliente, metti in una banca virtuale un deposito di capitale relazionale che ti permette, eventualmente, in futuro, di proporre una nuova soluzione allo stesso cliente avendo la garanzia di essere ascoltato e apprezzato. Il capitale relazionale costruito nel tempo è fondamentale affinché il tuo cliente sia fidelizzato e possa nuovamente sceglierti in base a future necessità. Guarda il video e scopri le 5 regole auree per mantenere sempre alto il tuo capitale relazionale e sfruttarlo nel tempo.

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Saper utilizzare modelli linguistici potenti è importante per fare numeri importanti. Il Milton model o, modello a doppio legame, è uno di questi. Si tratta di una strategia linguistica in grado di dare la sensazione al nostro interlocutore di aver scelto in maniera indipendente quando, in realtà, è stato “pilotato” da noi. Immagina, per un attimo, di dover fissare un appuntamento e hai solo due finestre temporali disponibili. Potendo al tuo cliente queste due opzioni, avrai creato tu il solco all’interno del quale la persona sceglierà. “Domani alle 15 o dopodomani alle 18?”. Qualunque sia la scelta, tu avrai vinto. Questo modello può essere trasposto ovunque, garantendo ottimi risultati.Saper utilizzare modelli linguistici potenti è importante per fare numeri importanti. Il Milton model o, modello a doppio legame, è uno di questi. Si tratta di una strategia linguistica in grado di dare la sensazione al nostro interlocutore di aver scelto in maniera indipendente quando, in realtà, è stato “pilotato” da noi. Immagina, per un attimo, di dover fissare un appuntamento e hai solo due finestre temporali disponibili. Potendo al tuo cliente queste due opzioni, avrai creato tu il solco all’interno del quale la persona sceglierà. “Domani alle 15 o dopodomani alle 18?”. Qualunque sia la scelta, tu avrai vinto. Questo modello può essere trasposto ovunque, garantendo ottimi risultati.