In soli 6 mesi avrai aumentato fatturato e margini, avrai più tempo libero da dedicare a te e alla tua famiglia e potrai sentirti finalmente felice del tuo ruolo.

Caro Venditore,

mi rivolgo a te e anche a tutti quelli che in un modo o nell’altro vendono più di quanto possano immaginare. 

Mi riferisco agli imprenditori, ai consulenti e ai liberi professionisti.  

Non si vende, infatti, solo un prodotto o un servizio. Si vende un’idea, una proposta e… 

…soprattutto, SI VENDE SÉ STESSI!

Leggi tutta questa lettera e, alla fine, finalmente anche tu avrai scoperto cosa fare per sfruttare al meglio questo periodo ricchissimo di opportunità. 

Avrai capito anche cosa differenzia chi ha successo nella vendita da chi, invece, arriva con affanno alla fine del mese. 

Alla fine della pagina saprai come  avere finalmente una lunga fila di clienti alla tua porta, desiderosi di comprare da te a tutti costi.

Innanzitutto, però, voglio assicurarmi che tu sia la persona giusta e per farlo ho bisogno di capire se provi almeno una di queste sensazioni

🔴 Ti senti scarico e demotivato e non riesci a trovare la concentrazione né gli stimoli giusti per portare a compimento le tue attività?

🔴 Quando sei con un cliente o un collaboratore fatichi a far percepire il tuo reale valore e quello di ciò che vendi?

🔴 Ti senti come “un fiume in piena” o come “un vulcano pronto ad eruttare” ma né i collaboratori né l’azienda sono in grado di supportarti come vorresti?

o ancora

🔴 Hai raggiunto già degli ottimi risultati, personali, di team o aziendali e vuoi espandere la tua posizione?

🔴 Necessiti di una strategia per scalare il tuo business?

Ti ci ritrovi? Bene. 

Allora il manuale operativo per diventare il “venditore più felice del mondo” è la risposta concreta che stavi cercando.

Mi chiamo Vincenzo Gengaro, imprenditore e formatore dal 2010.

Mi occupo della formazione professionale di reti vendite, a prescindere dal campo in cui si opera e dalle modalità. 

Che si tratti, infatti, di vendita telefonica o di persona le tecniche e le strategie che propongo sono perfettamente applicabili.  

In qualità di fondatore del gruppo Punto Net, ho avuto il piacere di collaborare con brand di respiro nazionale e internazionale quali: 

Il mio tempo a disposizione è limitato e le conoscenze acquisite in oltre 20 anni trascorsi tra applicazione sul campo e formazione, mi permettono di aiutare solo alcuni profili. 

Rispondi con “Sì, mi rivedo” oppure “No, non mi tocca affatto” ad una serie di situazioni e stati d’animo – che ti riporto di seguito - che potresti aver già vissuto e per i quali non hai ancora trovato soluzioni valide.

Pronti?!

🔴 “Ho tutto il peso sulle mie spalle…”

🔴 “Ho una marea di idee, sento che sto per esplodere, eppure il tempo passa ma sono sempre fermo al palo…”

🔴 “Ho un prodotto eccellente che, per il suo valore percepito, dovrebbe vendersi da solo eppure fatico a decollare…”

🔴 “Più di quello che faccio, con il tempo a disposizione, non posso fare...”

🔴 “Da quando è iniziata questa pandemia, parlare con le persone è diventato sempre più difficile. Mi sembrano impaurite, confuse e soprattutto senza mordente”

🔴 “Di tutte le cose che pianifico e dico di fare in settimana non riesco a portarne a compimento nemmeno la metà…”

🔴 “Non riesco a trovare persone capaci di vendere. In fase di colloquio promettono la luna ma, alla fine, è solo apparenza”

🔴 “I clienti sono sempre più orientati al prezzo… la frase d’ordine è: che sconto mi fai?”

🔴 “Ho trovato il tuo prodotto su internet e costa di meno…”

Allora, com'è andata?

Se ti sei rivisto in almeno 2 situazioni continua a leggere perché scoprirai davvero qualcosa che potrà farti svoltare così come è già successo ad altre centinaia di “venditori” come te!

Hai tutte le carte in regola per diventare “Il venditore più felice del mondo”!

A questo punto, forse, ti starai chiedendo cosa significa e chi è questo fantomatico “Venditore più felice del Mondo”…

… ecco il suo identikit: 

È ciò che sogni, vero?

Quello che stai per scoprire ti consentirà di fare “un cambio di marcia” e metterti, in poco tempo, davanti ai tuoi concorrenti. 

Un po' come avviene nella Formula 1 quando un pilota mette FINALMENTE IL MUSO DAVANTI ALL’AVVERSARIO -  e lo dico con quel senso di liberazione che solo il venditore felice può capire.

Ma andiamo con ordine…

COMUNICARE PER EMOZIONARE IL TUO CLIENTE È UN’ABILITA’ FONDAMENTALE

e la cosa grave è che se non lo impari a fare rimarrai per sempre un “Venditore Disperato”

Quindi chi è, invece, il “Venditore Disperato”? 

il Venditore Disperato è costretto a lavorare 14 ore al giorno nel tentativo di portare a casa almeno una vendita…

… e ci riesce solo se ha una super promo o uno sconto eccezionale.

Riconoscerlo è molto semplice… gli senti dire frasi come:

🔴 “Siamo leader nel settore…”

🔴 “Appena hai tempo ricordati di fare…”

🔴 “Mi trovavo di passaggio ed ho pensato di entrare…”

🔴 “Quanto può spendere?”

🔴 “Fidati di me, ci metto la faccia…”

🔴 “Hai ragione, è proprio vero, però…”

🔴 “Scusa se ti interrompo…”

🔴 “Si, si… ho già capito dove vuoi arrivare…”

🔴 “Scusa se ti disturbo…”

🔴 “Si ricorda di me? ci eravamo sentiti”

🔴 “Parlo con…?”

🔴 “Posso aiutarti?”

🔴 “Se ha bisogno di me chieda sono qui”

🔴 “Ho fatto tutto quello che potevo ma alla fine non ha comprato…”

🔴 “Mi ha solo fatto perdere tempo…”

Ora, dimmi la verità: 

quante di queste affermazioni ti capita di usare durante le tue conversazioni con i clienti?

Almeno una? Allora c’è da lavorare. 

Per arrivare al top c’è ancora molta strada da percorrere ed io ti spiegherò come fare.

… e ancora…

Durante una conversazione di vendita quante domande fai al tuo cliente? 

O meglio… fai domande? 

Se ti limiti a 3 o 4 vai al prossimo punto.

Quanto tempo parli durante una conversazione? 

e quanto, invece, fai parlare?

Se parli più tu che il tuo cliente ho da darti una brutta notizia!!!

… e la cosa ancora più grave è che se continui su questa strada non solo aumenteranno i NO ma soprattutto sarai costretto a lavorare ancora 13 o 14 ore al giorno nel tentativo di raggiungere il tuo target mensile.

Ma non preoccuparti, non è troppo tardi! 😉

Perché come ti dicevo all’inizio…

Le prime regole da applicare, fin da subito, sono le seguenti:

🟢 REGOLA NR. 1 - Creare Rapport:

Per certi aspetti, questo concetto sembra essere inflazionato. La verità, però, è che se ne parla tanto e lo si applica poco. 

In effetti parte del mio sistema ruota proprio attorno a questo concetto. 

Non a caso la mia formazione è, per la maggior parte, fondata sulla linguistica e sui concetti principali della programmazione neuro linguistica e della negoziazione.

🟢 REGOLA NR. 2 - Parlare per il 20% e ascoltare per l’80%:

Dai, diciamocelo chiaramente: avvertiamo il bisogno di parlare.

Ti è mai capitato, durante una trattativa commerciale, di interrompere il cliente per presentare subito la tua soluzione? Magari dicendo anche “scusa se ti interrompo”. Ecco, questo è il modo sbagliato di agire.  

Più parliamo, più rischiamo di commettere degli errori irreparabili e più i clienti scappano. 

I clienti sono stufi di sentire chiacchiere. 

Di informazioni ne possiedono già abbastanza e se non li emozioni, non dai loro la possibilità di esprimersi e non offri loro vantaggi, allora è meglio tacere.

Perché?

Molto semplice: quelle parole in grado di creare immagini generano emozioni, le emozioni condizionano le tue azioni. 

Le scelte, infatti, le fai “di pancia” e le giustifichi di testa. 

🟢 REGOLA NR. 3 - Fare domande:

Chi domanda, comanda! 

Per te che sei del settore questa affermazione probabilmente non è nuova, tuttavia quello di non fare domande è l’errore classico del venditore disperato.

Mi chiedo…

Se non fai domande ai tuoi clienti: 

❗️Come dimostri autorevolezza? 

❗️Come dimostri che sei interessato a loro e ai loro problemi? 

❗️Come crei coinvolgimento? 

Ricorda: 

le persone acquistano da te solo se:

✅ ti riconoscono come professionista credibile ed autorevole 

✅ si sentono comprese e guidate 

✅ risolvi con semplicità anche i loro problemi più complessi.

Fare domande sulla situazione, sul problema, di implicazioni e di profitto è, quindi, INDISPENSABILE.

🟢 REGOLA NR. 4 - Creare storie emozionanti:

“Le persone non si ricordano ciò che dici ma di come le fai sentire!”

Ora, immagina per un attimo di possedere già queste abilità e di essere diventato finalmente un “venditore felice”…

… ottieni più sì e lo fai con maggiore semplicità… le persone ti ascoltano a bocca aperta e vogliono sempre saperne di più… per loro sei diventato una STAR.

E inoltre:

⭐️ Raggiungi l’obiettivo settimanale di vendita già al mercoledì

⭐️ Vedi i tuoi fatturati crescere con costanza

⭐️ Disponi di più tempo libero per te e per i tuoi affetti

Proprio come è accaduto in questi casi che voglio condividere con te:

Forse ora mi dirai che “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare” 

Certo, capisco perfettamente come tu possa sentirti in questo momento. 

Da un lato la voglia di cambiare, dall’altro la paura del cambiamento. 

Ma chi meglio di me può sapere ciò che provi?

Qualche anno fa mi trovavo nella tua stessa situazione.

Da venditore, infatti, ho vissuto con un costante senso di rabbia e frustrazione.

Non raggiungevo quasi mai gli obiettivi prefissati, combattevo con fatturati altalenanti e, soprattutto, dovevo lavorare oltre 13 ore al giorno, ogni santo giorno. 

Uscivo di casa che mia figlia, di poco più di 1 anno, dormiva ancora e rientravo che era in culla. I primi due anni non me la sono affatto goduta.

A casa non c’ero quasi mai e quelle poche volte che non rientravo a notte fonda non avevo nemmeno la forza di parlare. Ero sempre nervoso, suscettibile e irascibile.

Ripensarci mi fa stare ancora male.

Eppure, ero convinto di avere le competenze tecniche necessarie a vendere le mie soluzioni oltre che una conoscenza capillare del mercato in cui operavo. 

I feedback delle persone con le quali mi interfacciavo erano sempre favorevoli: “sei stato molto chiaro”, “sei stato molto gentile” ma poi, puntualmente, non compravano da me. 

O meglio, solo una persona su dieci acquistava.

La svolta c’è stata, in modo quasi inaspettato, durante uno dei tanti corsi di formazione a cui partecipavo per trovare soluzioni. 

Ho appreso che, per vendere, è necessario parlare di meno, ascoltare di più e fare tante domande ed emozionare il cliente. 

Lo ammetto, ero molto scettico soprattutto sull’ultimo punto e pensavo: 

“I miei clienti sono particolari e il mio settore è più difficile di altri. Come posso emozionare vendendo, per esempio, semi per alberi da frutto? 

(in quel periodo ero anche rappresentante per un’azienda di distribuzione di prodotti per agricoltura) 

Questi consigli, nel mio settore, non possono funzionare”. 

Decisi comunque di provarci, senza grandi speranze.

E oggi, invece, ti racconto che funziona davvero.

La mia vita è cambiata, da allora.

Oggi sono più sereno! Non sono più io a vendere ma sono i clienti a chiedermi di comprare. 

Posso scegliere con chi lavorare e con chi no e, finalmente, ho tanto tempo da dedicare alla mia famiglia ed ai miei hobby.

Te lo dico con orgoglio!

Non solo perché ci sono riuscito io ma perché sono già centinaia i venditori che applicando questi suggerimenti hanno ripreso ad amare il proprio lavoro e ad ottenere risultati incredibili: 8 sì su 10 appuntamenti. (roba da pazzi) 

Insomma, devi solo iniziare e, facendo pratica e seguendo i consigli presenti in questa lettera, i risultati saranno evidenti in breve tempo. 

Dopo la prima settimana ti renderai conto degli errori che stai commettendo e questo è già un importantissimo passo.

Tra la seconda e la quarta settimana, invece, affilerai la lama per diventare un samurai della vendita! 

Avrai iniziato a fare più domande e ascolterai di più i tuoi clienti. 

Acquisirai  informazioni preziose che ti consentiranno di piazzare con più facilità e quindi, in meno tempo, il tuo prodotto. 

Dopo 6 settimane in media, invece, avrai sviluppato un’altra abilità fondamentale: saprai raccontare  il tuo prodotto. 

Esatto, non lo presenterai più ma lo racconterai con una storia.

Proprio come quando raccontavano fiabe a te da bambino e ne restavi ammaliato.

Iniziavi a viaggiare con la fantasia…

Questo è ciò che accade ai tuoi clienti quando racconti del tuo prodotto. Iniziano a viaggiare ed è lì che li conquisti!

E dalla quarta alla sesta settimana cosa succede? 

Hai ragione, c’è un buco temporale nel mio elenco ma solo perché è il periodo più importante e volevo parlartene con precisione.

È il momento in cui devi resistere e continuare sulla strada imboccata. Potresti essere tentato, infatti, di ritornare a ciò che facevi prima.

Incassi mal volentieri qualche NO inaspettato dopo aver “fatto tutto bene” e questo potrebbe tagliarti le gambe ma è proprio in questo momento che devi insistere.

Insomma...

Riuscirai a raggiungere i tuoi attuali risultati… ma nella metà del tempo!

Sarà il tuo primo traguardo! Poi, la strada sarà sempre più in discesa.

ATTENZIONE! NON STO DICENDO CHE ALLA FINE DELLA PAGINA AVRAI IMPARATO A VENDERE A CHIUNQUE E IN QUALUNQUE CIRCOSTANZA!

Il mondo della vendita e dei venditori – LO SO BENE - non è semplice. 

Ti scontri ogni giorno con una serie di persone che ti ascoltano, sulle quali investi tempo e professionalità ma che, alla fine, ti dicono di no o, nella migliore delle ipotesi, "ci devo pensare", "devo parlare con ..." oppure “in questo momento…”.

Tutto ciò può essere molto frustrante e scoraggiante. 

Secondo stime ufficiali riportate da HubSpot Research, il 44% dei venditori si arrende al cliente dopo aver ricevuto il primo “no”; il 36%, dopo il secondo.

I “coraggiosi”, cioè quelli che si spingono oltre e continuano a lavorare sul cliente rappresentano solo il 20% del totale. 

Benché tutta l'economia mondiale si basi sull'acquisto, non basta mettere in commercio un prodotto o un servizio eccellente e tutti vorranno subito acquistarlo.

Ciò che fino a qualche anno fa funzionava, oggi sembra non produrre gli stessi effetti o, addirittura, non produrne affatto - mi riferisco al periodo che, per intenderci, arriva fino a prima della pandemia e dei vari lockdown.

L'unica e più plausibile risposta che sei riuscito a darti è che tutto quello che sta succedendo è la conseguenza di un momento non felice.

Ammettiamolo.

Almeno per un attimo hai pensato: è tutta colpa della crisi.

I clienti non hanno più soldi, hanno paura e tendono sempre più a rimandare un acquisto. 

La concorrenza si fa spietata e “gioca sporco” e tu non riesci più a tenere il passo…

Ecco chi credi stia intralciando la tua professione:

❌ il mercato parallelo e asiatico (che mette sul mercato prodotti spesso scadenti ma ad un prezzo aggressivo)

❌ i centri commerciali (con i loro prezzi stracciati)

❌ i discount del vendo tutto (che fanno “all-in” sulle promo per prendere quote di mercato) 

❌ i siti di e-commerce

❌ i comparatori di prezzi online

❌ gli outlet online (che acquistano merce datata e spaccano il mercato con prezzi modestissimi)

Ti dò una notizia...

La colpa non è della crisi ma della tua resistenza al cambiamento.

Magari in questo momento ti verrebbe da dire “Ma fino ad oggi io ho venduto”

Certo, le strategie che conosci hanno prodotto in passato perché:

✅ non c’era la stessa concorrenza di oggi 

✅ lo shopping online era ancora una nicchia per “smanettoni” 

✅ i clienti erano meno informati 

✅ non c’era la pandemia

Pensa soltanto che, oggigiorno, si è arrivati a vendere appartamenti completamente online. 

Il mercato è cambiato e i venditori sono costretti ad aggiornarsi. 

E sono cambiati anche gli acquirenti:

Oggi, i clienti hanno meno tempo da dedicarti, sono più informati e, soprattutto, si fidano sempre meno. 

Le esperienze negative avute con i tuoi colleghi o la tentazione di cedere a qualche “bugia bianca” per chiudere una vendita hanno fatto sì che i clienti oggi non acquistino con la stessa semplicità di una volta.

Di fronte a questa realtà, ti sei guardato intorno e l’unico luogo pieno di soluzioni ti è sembrato il web. 

E qui ti sei imbattuto in decine, se non centinaia, di santoni, guru, fantomatici esperti e maghi pronti a garantirti un immediato successo, una immediata ripresa delle tue attività o un “lancio milionario della tua nuova idea”. 

Alla fine di questi corsi, ci scommetto, sei rimasto con un pugno di mosche in mano e gli unici a guadagnarci sono stati gli organizzatori dell’evento. 

Certo, sarebbe miope e scorretto da parte mia far di tutta l’erba un fascio, ma anche i corsi che propongono concetti di indubbio valore (le accademie di Tracy o di Ziglar, alle quali ho partecipato come allievo, per citarne alcune) finiscono per essere quasi sempre vere e proprie “matrioske”.

Durante i corsi, non spiegarti “il come” è una strategia ben studiata. 

L’obiettivo è quello di creare dipendenza, di creare assuefazione, di obbligarti ad acquistare il corso avanzato poi quello più avanzato e poi quello più avanzato ancora, in una spirale infinita di soldi spesi e di tempo sprecato.

Ti faccio una domanda: 

❓come mai nessuno o quasi di questi guru è disposto a seguire da vicino e direttamente in prima persona le vicende della tua attività? 

❓Come mai gli impegni impediscono loro di essere presenti se non attraverso percorsi di formazione sempre più costosi?

Io, invece, già “vittima” di questo “gioco” ho deciso di agire in modo diverso ed in prima persona. 

Le attività che seguo personalmente, dal mondo dei trasporti alla cosmetica/make-up, dall'energia rinnovabile al mondo dei viaggi, segnano negli ultimi 6 mesi, nonostante i diversi lockdown, una crescita fino al +47%.

La mia convinzione è che se conosci le regole del gioco, il tavolo a cui ti siedi è indifferente.

Se vuoi vendere, devi cambiare modo di vendere!

Devi passare dalla vendita, all’educazione all’acquisto! 

Cambia subito il tuo mantra da “Vendere sempre” ad “Essere sempre di aiuto”.

Se fino ad oggi hai venduto la tua azienda e il tuo prodotto, ora devi imparare a vendere anzitutto te stesso.

Le persone decidono di investire tempo e soldi in modo direttamente proporzionale alla fiducia che ripongono in TE. 

Le persone comprano da persone… non da aziende!

Insomma...

È facile!!!  

Ispiri FIDUCIA e le persone COMPRANO. 

IMPORTANTE!!! 

L’unica regola è che devi farlo senza utilizzare frasi come “fidati di me”, “ci metto la faccia” o ancora peggio “non voglio venderti nulla” perché…

QUESTE FRASI NON FUNZIONANO PIÙ, ANZI…  FANNO ALLONTANARE SUBITO IL CLIENTE!

Hai due strade:

✅ Provarci da solo 

✅ Farti guidare

Certo, davanti ai bivi che la vita ti propone non è prevista alcuna indicazione che ti dia certezza di imboccare la strada giusta. 

Quello che sappiamo è che, da un lato, raggiungere da soli i propri obiettivi porta ad aumentare l’autostima, a sentirsi un Dio e a provare quella splendida sensazione di poter fare quello che si vuole, quando si vuole e come si vuole; 

dall’altro, invece, si corre il rischio concreto di:

❌ impiegare molto più tempo;

❌ di ripetere gli errori che altri hanno già fatto - e superato - prima di te;

❌ di ritrovarti da solo nei momenti di difficoltà; 

…e, probabilmente, la sensazione di avere tutto sulle tue spalle la provi già ogni giorno…

L’altra strada, invece, è in discesa. 

Farti guidare da chi ha seguito il percorso prima di te e sfruttare la sua esperienza.

L’esperienza di chi:

✅ ha già vissuto in prima persona la tua stessa situazione;

✅ ha provato rabbia e frustrazione legate all’insuccesso; 

✅ ha fatto i conti con la stanchezza e lo scoramento di chi pensa di averle provate tutte;

In parte ti ho già detto quello che c’è da correggere nell’immediato ma si tratta soltanto dell’inizio. 

Immagina, per un attimo, di trovarti di fronte ad un iceberg scintillante. Eppure, per quanto possa essere maestoso e brillante, sappiamo che la maggior parte della sua struttura è sott’acqua e invisibile.  

Ecco… quello che ti ho spiegato poc’anzi è solo la punta!

Del resto, sarebbe semplicistico (e offensivo per la tua intelligenza) provare a farti credere che sia tutto qui… 

E hai ragione! 

A ciò aggiungiamoci anche il fatto che probabilmente non mi conosci, non conosci la mia storia e, quindi, PERCHE’ DOVRESTI FIDARTI DI ME E DI QUELLO CHE TI DICO?!

Mi chiamo Vincenzo Gengaro e sono imprenditore, formatore e autore del libro "Best Seller", manuale operativo contenente tecniche e modelli linguistici testati per diventare numeri uno nella vendita. 

Dal 2010, aiuto manager, imprenditori e liberi professionisti ad essere più convincenti e in grado di vendere meglio se stessi, prima che le loro soluzioni.

Sono nato in una famiglia di media borghesia, lontana da qualsiasi idea imprenditoriale o di business. 

Dopo il diploma scelgo la facoltà di Informatica. 

La mia esperienza universitaria, però, si conclude dopo solo un anno trascorso tra alterni risultati: non era il mio destino. 

Essere imbrigliato in una carriera da impiegato e per lo più decisa da altri non è mai stato il mio traguardo. (l’università è stato un capitolo della mia vita “scritto” dalla mia famiglia - al sud si sogna figlio laureato e posto fisso)

Seppur appassionato di informatica, non ho mai pensato di finire dietro un computer a fare il programmatore e farmi venire la tendinite scrivendo codice su una tastiera tutto il giorno. 

E poi, dover dipendere dagli altri mi fa accapponare la pelle.

Comunque, con la rinuncia agli studi, sono stato costretto ad assolvere gli obblighi di leva. 

È stato il momento in cui ho pensato… “ecco un anno buttato via”.

Magari in questo momento starai pensando… E chi se ne frega! 

In realtà condivido con te questo particolare della mia vita perché è stato proprio durante il servizio militare che ho vissuto un’esperienza che mi ha fatto capire quanto un buon ascolto possa fare la differenza.

Avevo a che fare con un Colonnello estremamente severo… 

(Hai presente Hartman di “Full Metal Jacket”? Ecco, uno come lui.)

Godeva a terrorizzare le giovani reclute: ad ogni minimo errore fioccavano urlacci e punizioni. Era un incubo. Ci sentivamo in trappola e tutti speravamo di essere trasferiti presto per non avere più a che fare con lui.

Un giorno, però, in maniera inaspettata qualcosa cambiò per me. 

A comandare il nostro plotone in modo diretto c’era un giovane capitano, molto gentile e, per quanto fosse un militare integerrimo, era evidente a tutti che fosse molto più “alla mano” del Colonnello. 

Inevitabilmente, era rispettato di meno e alle volte anche deriso alle spalle da altri soldati semplici come me. 

In una delle sequele di urlacci del Colonnello gli sentii fare un riferimento sfuggente al capitano, qualcosa del tipo “credete che non sappia che non date a tutti il rispetto che meritano?”. 

Notai nella sua voce, sempre perentoria, una nota quasi di premura quando fece indiretta menzione del capitano. 

Allora compresi: il Colonnello era tremendamente infastidito dal modo in cui trattavamo il capitano e riversava tutta la sua rabbia sul plotone rendendoci la vita impossibile. 

Capii che se avessi voluto che le cose cambiassero per me, dovevo mostrare ancora maggior rispetto nei confronti del capitano. 

Dovevo distinguermi in senso opposto.

Un paio di giorni dopo si presentò l’occasione ideale: eravamo a fare delle esercitazioni al poligono ed erano presenti sia il capitano che il colonnello. 

Ad un ordine del Capitano, un mio compagno sbuffò e, prima che il Colonnello potesse intervenire, lo fulminai con uno sguardo così severo che gli passò la voglia di lamentarsi. Il colonnello vide tutto, fu eclatante.

Il giorno dopo proprio il Colonnello mi chiamò nel suo ufficio e mi affidò un compito di responsabilità.

Da quel momento, la mia vita all’interno della caserma cambiò, diventò tutto molto più semplice. 

Ecco, aver saputo ascoltare, aver capito e percepito quel cambio di registro fatto dal colonnello, mi permise di avere grandissimi vantaggi. 

È questo che intendo per ascolto attivo ed è questo che intendo quando sostengo che l’ascolto sia fondamentale. 

Ascoltare BENE significa mettersi in una posizione di vantaggio rispetto al cliente. 

E significa avere maggior potere all’interno della conversazione di vendita. 

…e a me piace ascoltare

Mi vedi adesso come una sorta di “cuscino del pianto”? Non è così!

Anzi, saper ascoltare mi ha permesso di creare facilmente rapport con le persone, anche con quelle più diffidenti.

Barista, cameriere, commesso, sono solo alcune delle mansioni in cui ho potuto “esercitarmi” prima di diventare installatore di impianti satellitari. 

Lo dico senza retorica: quell’attività mi ha reso orgoglioso. Ho reso felici le persone offrendo loro un’esperienza televisiva migliore. 

Un orgoglio a metà… come un grido di gioia strozzato in gola. 

Il mio sogno è sempre stato quello di aiutare le persone attraverso la formazione. 

Un aiuto legato alla crescita, alla valorizzazione delle proprie abilità, delle proprie competenze per metterle al servizio degli altri.

Ecco che dopo due anni di onorato servizio ho deciso di perseguire il mio sogno: aprire una scuola di formazione informatica.  

Un progetto grazie al quale ho unito la mia voglia di aiutare le persone a migliorarsi con la mia passione per l’informatica. 

Sono trascorsi 20 anni e quella azienda è ancora in vita con un brand che negli anni si è sempre più consolidato e radicato sul territorio nazionale: PUNTO NET. 

Ho fondato la mia scuola nella città dove sono nato, ad Atripalda, un comune della provincia di Avellino di circa 15.000 anime. 

All’inizio, però, mi serviva convincere un finanziatore a credere nel mio progetto. Dopo un’estenuante pratica di convincimento riesco ad interessare un imprenditore, diventato poi socio, che investe nel mio progetto.

I termini del nostro accordo iniziale: lui ci mette il capitale e l’esperienza imprenditoriale, io la competenza informatica e la "manodopera".

Con una mossa ho avuto tutto quello che mi serviva: esperienza imprenditoriale e capitali.

Ma quando tutto sembra procedere nella giusta direzione,  Il nostro commercialista ha pensato bene di smorzare l’entusiasmo.

“Ci sono scuole che regalano corsi e tu pensi di venderli?” Questa è la frase che ancora adesso risuona nella mia mente.

Ma quando ad un sogno dai una data di scadenza ed hai un perché forte… allora diventa un obiettivo e io sono uno che RAGGIUNGE sempre gli OBIETTIVI.

Il progetto va in porto… si parte!

Tuttavia, nonostante il mio entusiasmo, dopo 24 mesi dall’apertura l’attività faticava decollare. Anzi, diciamola tutta: era ferma al palo! 

Costi fissi alti, poche vendite e conto in rosso. 

Ed il motivo era semplice: per far funzionare un’attività imprenditoriale bisogna trovare clienti e soprattutto vendere.

 Abilità che, visti i miei studi ed il mio background, non mi appartenevano.

Quindi mi getto sui libri per migliorare innanzitutto me stesso. 

Frequento corsi di formazione in Italia e all’estero, investo tutto il tempo e tutto il capitale che ho a disposizione per formarmi come venditore oltre che come tecnico. 

I frutti del mio impegno non tardano ad arrivare: le risposte evasive del tipo “ci devo pensare”, “magari più in là” lasciano “magicamente” il posto a convinti sì. 

Dopo studio e riflessione metto ordine nelle tecniche che uso, e le documento passo-passo in modo da poterle rendere accessibili a chi sarebbe entrato nella mia azienda nel ruolo di venditore di corsi di formazione.

Ne viene fuori un vero e proprio manuale, fatto di schemi, modelli e protocolli operativi, che negli anni è diventato la “Bibbia” sulla vendita per i consulenti del mio team commerciale.

La cosa che subito mi salta agli occhi è la facilità con la quale i miei ragazzi cambiano rapidamente il proprio stile di approccio alla trattativa commerciale e di quanto le percentuali di chiusura aumentino…

Ricordo ancora un aneddoto che ha confermato la validità della “Bibbia”. 

Avevo appena concluso la formazione di un nuovo consulente (mai fatto il venditore… era un archeologo) e gli ho detto: “Ora sei pronto! Segui alla lettera le mie indicazioni e, in poco tempo, diventerai il numero 1.

Ha concluso l’anno solare di lavoro superando i 410 mila euro di fatturato vendendo corsi di formazione.

Con un costo medio per corso di circa 1000 euro… 

… prova a contare quanti ne ha venduti...

Oltre 400 vendite, in un solo anno e tutti fatti al telefono.

Ma non solo… l’ho seguito talmente bene che alla fine ha deciso di aprirsi una sua società di formazione… 

e non è l’unico!

Perché ti racconto di questa storia? 

A cosa ti può concretamente servire conoscere i risultati lusinghieri di un estraneo?

Per dirti che… 

Il segreto del suo successo come per altri è stato il “protocollo EQS” che ho sviluppato internamente a Punto Net!

I risultati erano alla luce del sole.

E gli effetti non tardarono a manifestarsi. I risultati ottenuti grazie al protocollo EQS attirarono l’interesse sempre più crescente di imprenditori che, allettati dalle potenzialità di cui sentivano parlare, decisero di affidarsi pian piano a me. 

Iniziarono a chiedermi di formare la loro rete vendita.

Ma il giorno prima della primissima consulenza aziendale, molti dubbi frullavano nella mia mente. 

Dovevo formare 2 consulenti e insegnare loro le strategie del mio protocollo, anche se non sapevo nulla del loro settore. Nonostante questo…

I risultati furono quasi immediati: 

In meno di 1 mese, insieme ai 2 venditori, aumentiamo la marginalità del +12%.

Non avevamo aumentato le vendite ma avevamo venduto meglio.

Come sempre succede, quando fai le cose fatte bene si innesca il meccanismo del “cliente porta cliente” - e così è stato..

Le richieste aumentavano e con esse aumentava il lavoro. 

E qui il rovescio, amaro, della medaglia:

erano più i giorni che stavo lontano da casa che quelli in cui potevo godermi la famiglia.

Dovevo creare un sistema che mi permettesse di aiutare quanti più venditori possibile nello stesso momento e di non legarli ad una mia continua supervisione. 

Le persone erano sempre più vogliose di ascoltarmi.

L’idea era quella di fornire strategie vincenti e piani d’azione applicabili in ogni settore in modo semplice e senza l’obbligo di seguire sempre corsi di aggiornamento e perfezionamento.

Il numero di partecipanti, sempre più crescente ad ogni edizione, avrebbe potuto farmi adagiare ma non l’ho mai fatto: ho continuato a perfezionare la mia formazione in giro per il globo.

Dall’Inghilterra a Malta fino agli Stati Uniti, sempre alla ricerca dei migliori corsi di comunicazione, di coaching, di public speaking, di leadership, fino a trovare un filo conduttore nelle neuroscienze. 

Ho studiato la Programmazione Neuro Linguistica tanto da diventare un trainer certificato per infondere queste competenze nel mio protocollo EQS

È assai probabile che tu ti sia posto questa domanda. 

La risposta è semplice: condivido con te questo protocollo da un lato perché sono stato quasi costretto dai clienti che ne hanno visto le potenzialità…

dall’altro, invece, per lasciare qualcosa che faccia parlare di me e posizionare il mio brand.

Si tratta di uno schema! Le tue esperienze e la tua spontaneità ti consentiranno di differenziarti sempre dal mio modo di fare e da quello degli altri corsisti. 

Non c’è il rischio che qualcuno dei miei allievi mi “rubi” il lavoro.

Ricorda: ciò che premia è l'unicità! 

Provo a spiegartelo con un esempio. Immagina per un attimo che tu voglia diventare un pizzaiolo e ti rivolgi a me in quanto super esperto della materia.

Ti indicherò gli ingredienti e ti mostrerò le migliori tecniche da utilizzare ma alla fine sarai tu a produrre la tua versione migliore dell’impasto e sarà sicuramente diverso da quello preparato da ogni altro allievo.

Ecco, lo stesso accade nella vendita.

Inoltre, i benefici che trarrai da questo protocollo si fondano su solide basi etiche e ti permetteranno di guadagnare nel tempo, così come sto facendo io. 

La tua soddisfazione sarà, per me, sia un motivo di vanto personale sia un bigliettino da visita lusinghiero per la mia attività di consulenza aziendale.

Come è accaduto a queste persone:

A questo punto direi che sei pronto per andare ancora più in profondità e a scoprire COME DIVENTARE IL VENDITORE PIU’ FELICE DEL MONDO. 

Ecco le ultime 2 regole per diventarlo.

🟢 REGOLA NR. 5 - Dai un comando chiaro e diretto

Uno dei motivi che ti porta a non concludere una vendita è la paura di chiedere.

I tuoi clienti vogliono essere guidati ed indirizzati ed è per questo motivo che si aspettano da te quali azioni seguire.

Dai comandi chiari, unici ed inequivocabili e le persone saranno ben disposte a seguirti.

🟢 REGOLA NR. 6 - Creati un pubblico di fan

La parte più redditizia della vendita inizia DOPO aver venduto.

È frequente tra i venditori disperati l’errore di abbandonare un cliente dopo aver concluso una vendita.

Eppure quel cliente rappresenta una risorsa preziosa per te e per la tua azienda.

Potrebbe acquistare di nuovo (magari per fare un regalo), potrebbe parlare bene di te nell’ambito della sua cerchia di conoscenze così come, se trattato con superficialità, condividere in rete feedback negativi. 

Ecco che sviluppare una strategia per fidelizzare il tuo cliente, magari anche attraverso un automatismo, significa anzitutto valorizzarlo e poi trasformarlo prima in cliente fidelizzato e poi in FAN.

Le campagne Referal (il vecchio passaparola) stanno producendo risultati da leccarsi i baffi.

Con queste ultime 2 regole abbiamo completato il nostro CERCHIO DELLA PERSUASIONE! 

Un modello che ti suggerisco di adottare, già dalla prossima trattativa commerciale, se vuoi migliorare la tua conversione di vendita, parlare di meno ed ottenere più sì dai tuoi clienti.

Di informazioni ne abbiamo viste già un bel pò ma se avessi voluto entrare a fondo per ogni argomento che ti ho indicato, ci sarebbe voluta una enciclopedia e forse nemmeno ce l’avremmo fatta.

Ma la cosa figa è che questi argomenti così come altri sempre legati al mondo della vendita li approfondisci in “Vendita Strategica”.

"Vendita Strategica" è l'unico programma formativo in diretta, della durata di un solo week-end, attraverso il quale imparerai anzitutto come vendere meglio te stesso e poi come utilizzare il protocollo EQS per convincere, attraverso il potere delle domande e delle emozioni, anche quei clienti diffidenti e che badano solo al prezzo! 

Un passaggio obbligato se davvero vuoi diventare anche tu un “Venditore Felice” ed avere la fila di clienti che aspettano proprio te.

3 Giorni di evento dal vivo ed oltre 24 ore di formazione durante le quali potrai:

A differenza dei soliti corsi di marketing (orfani della fase operativa), Vendita Strategica è un percorso che ti offre la possibilità concreta di acquisire i migliori modelli linguistici e le più efficienti strategie commerciali applicabili nell'immediato al tuo business.

Sarai più persuasivo, otterrai più "sì" dalle persone, anche da quelle più diffidenti e che badano solo al prezzo, aumenterai credibilità e autorevolezza agli occhi degli altri e soprattutto avrai più tempo per te.

🎁  REGALO 1:

SESSIONE INDIVIDUALE DI COACHING
(valore di vendita Eur. 97,00)

Prenota la call individuale con ME. Prepara in anticipo le domande che vorrai fare così da ottimizzare al massimo il tempo a disposizione. Ottieni spunti interessanti  inerenti il tuo business o i tuoi obiettivi.

🎁  REGALO 2:

VIDEO-CORSO "VENDERE È FACILE SE SAI COME"
(valore di vendita Eur. 197,00)

Vendere è facile se sai come. Per te l'accesso ad una serie di video che ti guideranno durante un percorso di crescita personale e professionale: dall'utilizzo del modello delle 3D alle strategie per superare i principali ostacoli di una trattativa commerciale.

🎁  REGALO 3:

VIDEO-CORSO REALIZZA UN BUSINESS PLAN
(valore d vendita Eur. 197,00)

Realizzare il progetto di una nuova impresa o anche solo programmare il futuro economico e sostenibile di un’azienda già esistente non è cosa semplice. Scopri come creare in autonomia il tuo Business plan

🎁  REGALO 4:

VIDEO-CORSO CREA IL TUO SITO IN WORDPRESS
(valore di vendita Eur. 197,00)

Non essere presenti sul web oggi significa non esistere. Se hai un'attività e desideri acquisire nuovi clienti la presenza on-line è fondamentale. Per te una serie di video che ti guideranno durante le fasi necessarie per la creazione del tuo sito internet. (Il percorso è studiato anche per chi è alle prime armi).

🎁  REGALO 5:

VIDEO-CORSO: FARE PUBBLICITA' CON GOOGLE
(valore di vendita Eur. 197,00)

Avere un sito web ma non essere visibili su Google quando un utente effettua una ricerca equivale ad avere un recapito telefonico ma aver deciso di non pubblicarlo negli elenchi; nessuno potrà mai contattarci. Scopri come creare campagne per promuovere la tua attività su Google.

🎁  REGALO 6:

VIDEO-CORSO FARE PUBBLICITA' CON FACEBOOK
(valore d vendita Eur. 197,00)

Siamo sempre più Social ed è per questo motivo che è fondamentale se non indispensabile essere anche presenti su Facebook. Che tu sia favorevole o meno ai Social le statistiche affermano che un utente trascorre  58,5 minuti al giorno su Facebook . Scopri come creare campagne pubblicitarie per sfruttare questa opportunità.

Per te:

OFFERTA VALIDA FINO AD ESAURIMENTO POSTI

Se sei arrivato fin qui e non hai ancora deciso di iniziare il tuo percorso per saper gestire meglio le relazioni con i tuoi clienti e potenziali clienti, significa che qualcosa non ti ha convinto… 

Magari in questo momento pensi che investire anche soli 400 euro potrebbe servire a poco anche perché promesse, magari ne hai già ricevute tantissime e pensi di trovarti di fronte all'ennesima bufala… 

Sì, da un lato le testimonianze potrebbero aiutarti nella decisione ma, subito dopo averle lette, ti convinci del fatto che siano lì perché così si fa. 

Le aziende che vogliono propinarti qualcosa si affidando a tutti gli stratagemmi possibili. 

Certo, non posso darti torto ma voglio solo dirti che fortunatamente siamo tutti diversi. 

E allora a te la scelta: chiudi la pagina e rimani con il dubbio che si tratti di una bufala  come tanti altri corsi lasciando terreno prezioso ai tuoi concorrenti che prenderanno parte di questo percorso oppure fai click ora su "VOGLIO SAPERNE DI PIÙ".

Verrai indirizzato ad un modulo di contatto dove una volta inserito i tuoi riferimenti (nome, cellulare e mail) verrai contattato da uno dei miei consulenti che ti fornirà nel dettaglio e a titolo gratuito le informazioni circa il prossimo evento live di Vendita Strategica. 

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